Por qué mentimos

Daniel Ariely. Foto: D.A.

Tanto la honestidad como la deshonestidad son producto de dos tipos de motivaciones que operan de modo muy diferente en el ser humano. Por una parte se trata de obtener ventaja del engaño, y por otra queremos seguir considerándonos personas magníficas. Dicho de otro modo, por un lado pesa la racionalidad de obtener ganancias de cualquier tipo y, por otro, la necesidad psicológica de sentirse interiormente bien. De forma escueta, esta es la tesis central de Dan Ariely.

A primera vista cabe pensar que conjugar estas dos premisas es difícil, por no decir imposible. Sin embargo, el contenido de este volumen está dedicado a mostrar la enorme capacidad de hombres y mujeres para racionalizar acciones deshonestas y autoaplicarse una flexible tolerancia que permita resolver a la gente lo que sin duda es una contradicción de difícil acomodo. Es evidente que el engaño forma parte de las relaciones humanas tanto en ámbitos privados como públicos. No se salva ni el amor ni la amistad, y no digamos nada del dinero o la política. En realidad, todos tenemos un factor de tolerancia que opera con eficacia probada y permite conservar una autoimagen positiva a condición de que el engaño tenga un carácter menor.

Ariely trae a estas páginas el viejo chiste que cuenta la reprimenda del padre a un preadolescente que llega a casa con una nota del colegio en la que se dice que le han pillado robando un lápiz a un compañero de clase. Con el niño cariacontecido y castigado en su cuarto, el padre se despide diciéndole: "Y, además, para qué robas un lápiz si sabes que yo te puedo traer docenas de la oficina". El estudio del fingimiento y sus derivadas tiene una larga tradición en las ciencias sociales. El genial sociólogo Erving Goffman estaba, como muestra su extensa obra, muy interesado en el engaño. Si el foco lo situamos sobre la mentira tenemos en Paul Ekman y su libro Cómo detectar mentiras (Paidós, 1991) un texto seminal. Miguel Catalán, con Antropología de la mentira (Muchnik, 2005), y el catedrático de la Universidad de Murcia José María Martínez Selva con Psicología de la mentira y La gran mentira (Paidós, 2005 y 2007) son algunos de los autores que nos han dejado páginas que iluminan con potencia la cuestión.

Nacido en Nueva York en 1967 mientras su padre hacía un MBA en la Universidad de Columbia, Ariely volvió con su familia a Israel, y tras formarse en dicho país y en EE.UU. es hoy catedrático de Psicología y Economía Conductual en Duke University. Sus artículos, conferencias, entrevistas, vídeos y libros se encuentran con toda facilidad en la web. En la editorial Ariel están traducidos sus dos libros centrales: Las ventajas del deseo y Las trampas del deseo. Como en ocasiones anteriores, la traducción del título es, por decirlo de alguna manera, muy libre porque en el sello HarperCollins apareció como The (Honest) Truth about Dishonesty.

Ariely es hoy un referente mundial en el amplio territorio que desde la evasión fiscal a las obras públicas sirve de base a los Bernie Madoff o Fèlix Millet. En una entrevista para el diario israelita Haaretz le pedían que les mostrara su iPhone para ver sus contactos telefónicos y comprobar que entre sus interlocutores se encontraba Jeff Bezos, el CEO de Amazon, Bill Gates, Obama, Hillary Clinton o el Príncipe Andrew.

Desde un punto de vista más académico, a Dan Ariely hay que situarle en una corriente de reflexión sobre la toma de decisiones que arranca entre otros del Premio Nobel Gary Becker. No obstante, su maestro, si es que tiene alguno, es el también Premio Nobel de Economía -siendo psicólogo- Daniel Kahneman. Su última obra, Pensar rápido, pensar despacio (Debate, 2012, reseñada en estas páginas), primera destinada al gran público, es sin duda una peana desde la que Ariely otea su propio horizonte cognitivo.

La concepción de persona sobre la que Ariely desarrolla el análisis de la honestidad y el engaño en Por qué mentimos tiene mucho que ver con la idea de racionalidad de Kahneman. Para ambos, la definición de racionalidad con la que opera el sujeto humano antes o después de hacer algo deshonesto debe entenderse con cierta amplitud. Dicha amplitud no implica que la toma de decisiones obedezca a criterios de irracionalidad. Lo irracional supone impulsividad, emocionalidad y tozudez frente al argumento razonable.

En realidad, lo que está detrás de la posición de Ariely -y de Kahneman- es que el concepto de elección racional de Milton Friedman y la Escuela de Economía de Chicago es insuficiente. Suponer que los agentes son racionales proporciona una base intelectual que conduce a entronizar la eficiencia de los mercados en la distribución de bienes y en la regulación social. Los economistas conductuales tienen otra visión: la vida humana y las relaciones sociales son más complejas y están llenas de contradicciones.

Complejidad y contradicciones que obligan a que la sociedad se proteja de los individuos o instituciones que hacen malas elecciones o que explotan la debilidad de los demás. Un banco sin escrúpulos puede redactar contratos que en una interpretación estricta del modelo de agente racional estén justificados pero cuya letra diminuta en alguno de sus puntos o una complejidad extrema en la redacción conviertan en una trampa para mucha gente.

La construcción de este volumen se apoya en un conjunto de experimentos llevados a cabo por Ariely y sus equipos de investigación con variables muy diversas. De este modo consigue un texto ameno e instructivo en el que la deshonestidad se contempla en todos sus perfiles. El lector comienza a entender por qué muchos jugadores de golf mueven la bola a escondidas para mejorar sus posibilidades de juego.

La reflexión sobre las estrategias de las empresas farmacéuticas para empujar a los médicos a recetar sus productos es hilarante. Las páginas dedicadas al peso que el cansancio tiene en la toma de decisiones deben mucho al texto ya citado de Kahneman, pero en cualquier caso sorprenden al lector y hacen entender los errores derivados de reuniones agotadoras o de personas cansadas a causa del estrés, de la falta de sueño o de cualquier otra causa.

En el capítulo dedicado a prevenir la deshonestidad Ariely recomienda atajarla desde el primer síntoma. No es una buena idea perdonar a las personas su primera infracción con la excusa de que es la primera vez. Es muy importante reducir la cantidad de acciones deshonestas aún cuando sean aparentemente inofensivas.

No engañarse a uno mismo es una de las recomendaciones finales de este magnífico ensayo. Al debatirnos entre nuestra tendencia natural a mentir y la necesidad de pensar que somos buenas y honestas personas, tendemos a justificarnos contándonos historias que convierten nuestras acciones en aceptables o, a veces, incluso admirables.

Se cierran estas páginas con un breve apunte en el que se afirma que no es fácil determinar en que países el nivel de engaño es mayor. En opinión de Ariely la gente cree firmemente que en su propio país se engaña más y que en Estados Unidos se engaña menos. A través de varias pruebas experimentales su equipo llegó a la conclusión, a falta de un registro más amplio, que ni en China, Israel, Italia, Turquía o Reino Unido el nivel de deshonestidad era superior a la media.

En sus conclusiones Ariely afirma con rotundidad que, en general, las faltas graves de honestidad son escasas. "Muy pocas personas roban en un grado máximo". Lo que sí sucede es que muchas "buenas" personas engañan un poco aquí y un poco allá. Con las empresas sucede lo mismo. Pensemos en las compañías de tarjetas de crédito o en los bancos. Atención, pues, no sólo a los grandes engaños sino también a las pequeñas y generalizadas deshonestidades.