Ben y Javier eran dos emprendedores en busca de una idea. Corría el año 2009. El primero sufrió tiempo atrás problemas como autónomo para hacer envíos de paquetes. El precio era uno de los principales inconvenientes. Al investigar modelos para comparar el coste descubrieron que no había ninguna plataforma en España. A principios de 2012 ambos lanzaron Packlink.

Casi cuatro años después, la compañía tecnológica, respaldada por dos de los grandes fondos americanos de inversión en tecnología, comienza una reconversión: de comparador para particulares a plataforma para pymes. Este martes ha anunciado un acuerdo con el que se convierte en uno de los proveedores tecnológicos para la gestión online de todos los envíos del coloso del comercio electrónico eBay y las empresas que venden en su plataforma. Se centrará en tres países europeos, entre ellos España.

Comparar (para particulares) en el arranque

“El sector de la paquetería no tenía la misma transparencia que había en otros y se podía resolver haciendo una plataforma que comparara precios y servicios”, explica a EL ESPAÑOL uno de los fundadores, Ben Askew-Renaut. El primer paso: clasificar a las empresas por criterios como el precio o los ‘extras’ de sus portfolios. Pero no se quedaban sólo en la mera comparación y envío de clientes a las compañías. El segundo paso era gestionar toda la experiencia de contratación del usuario (pagos, atención al cliente…).

El objetivo es que la plataforma se convierta en un canal de ventas más para las empresas de transporte. Éstas alcanzan acuerdos comerciales con Packlink. La startup genera negocio a través del margen entre el coste que negocia con los transportistas y lo que cobran al cliente final. “Nos aseguramos de que no canibalizamos su oferta; tiene que ser un acuerdo en el que todos ganemos… Debe haber una negociación inevitable, pero se hace siempre de forma no agresiva”, explica Askew-Renaut. El precio es uno de los aspectos más duros de ese ‘tira y afloja’ entre ambas partes.

Las empresas, el gran objetivo

Esta línea de negocio con clientes particulares representaba el grueso de su negocio en los comienzos. Pero poco a poco empresas, principalmente dedicadas al comercio electrónico, utilizaban la plataforma para lograr mejores acuerdos con transportistas.

“Nos dimos cuenta de que era donde había realmente una oportunidad de negocio importante”, reconoce el cofundador. Y ese fue el arranque de su plataforma dedicada especialmente para pymes.

Este mes de noviembre la han lanzado tras dos años de desarrollo. En ella, pueden gestionar los pedidos de manera conjunta. “Hacemos de socio tecnológico y también ofrecemos precios negociados con empresas de transporte”, apunta.

Hoy por hoy, el negocio para particulares sigue representando la mayoría en la facturación de la compañía (en 2013 las ventas de Omi Europa, la sociedad con la que operan en España, fueron 3,6 millones de euros con unas pérdidas netas de más de 500.000 euros). Sin embargo, el objetivo a corto plazo es voltear el reparto.

‘Espaldarazo’ con eBay… ¿Posible comprador?

En esa tarea de cambiar el reparto el coloso del comercio electrónico Ebay puede asumir un protagonismo importante. ¿La razón? Un acuerdo comercial entre ambas partes con el que Packlink ha desarrollado la plataforma tecnológica de envíos de la compañía para España, Italia y Francia. “Está basada en Packlink Pro y ofrecemos tanto los contratos nuestros con compañías de transporte como los de eBay”, recuerda.

El fin último es incrementar el volumen de clientes de Packlink. Pero surge la duda, ¿es este un primer acercamiento para una posible compra? El cofundador de la empresa reconoce que hay muchos compradores potenciales en el mercado y algunos de ellos han ofrecido un acuerdo de adquisición. Han decidido seguir con su plan de crecimiento al margen de una posible venta.

Salto internacional y previsiones

En el último año, la compañía ha superado el millón de envíos gestionados a través de su plataforma. En 2016, el objetivo es alcanzar la barrera de los 3 millones, entre los cuales una gran mayoría procedentes de empresas y no particulares. ¿Y en el lado del negocio? “Estamos creciendo al 100% año a año y la tasa de incremento será mayor en los próximos años”, se limita a afirmar Askew-Renaut, sin ofrecer ninguna cifra de negocio consolidada.

Para este impulso, el negocio exterior se convierte en clave. La expansión más allá de las fronteras españolas se produjo casi desde el principio. Primero fue Alemania, un año después del lanzamiento. Y luego Francia e Italia seis meses más tarde. El afán por crecer les hizo poner su vista también en Polonia y en algún otro mercado. Lo frenaron. “Las hemos tenido que controlar un poco más”, admite. Quieren hacerse fuerte en esos tres mercados, junto con Inglaterra, donde aterrizarán en breve con una plataforma sólo para empresas.

En esa expansión, el apoyo del capital riesgo ha sido fundamental. Desde 2013, cada año han logrado una inyección económica. La primera con el fondo español Active Ventures (Userzoom, Ticketbis). La segunda con Accel Partners (CartoDB, Wallapop, Fever, Peertransfer). Y la tercera, este verano, con Fidelity. “La estrategia tras esta última ronda es seguir con el plan de expansión de producto y no de expansión geográfica”, aclara el directivo.

Pese a ello, el mercado americano sigue en su radar. Contar con inversores radicados allí es una de sus bazas, pero no quieren ser impacientes. “Sólo lo haremos cuando tengamos una posición de liderazgo en Europa”, concluye. ¿2016? Quizá es demasiado pronto para acometer el salto. Aún queda, por tanto, mucho que comparar.