Dice Manuel Pimentel, experto negociador y director de Pimentel Negociación, Mediación y Gestión de Conflictos, que “el negociador leal, aunque sea firme y duro en la defensa de sus intereses, abre puertas al futuro aunque una negociación concreta no llegue a buen fin”. 

Este inteligente posicionamiento nos prepara para leer las estrategias sobre negociación que el profesor de Harvard Business School, Deepak Malhotra, nos revela en 'Negociar lo imposible', publicado por Empresa Activa y seleccionado como un imprescindible por Manager Focus. 

Empresa, política y vida privada

Esta habilidad de la negociación, en la que el verano puede ser un buen momento para mejorar, tiene una de sus cuestiones clave en cómo gestionarla de una manera más efectiva, incluso cuando pueda parecer que ya no queda esperanza para llevarla a buen fin. Sin embargo, afirma Malhotra, hasta los problemas más complicados que surgen en una negociación tienen una solución posible.

Esto se puede comprobar a través de historias y ejemplos, como las negociaciones de paz en París, después de la Primera Guerra Mundial, o la estrategia que siguieron los fundadores de SunMicrosytems para conseguir 10 millones de dólares de financiación de una de las compañías de Fortune 100. Numerosos ejemplos, ya sea en el ámbito de la vida privada, los negocios, la diplomacia o el deporte, ilustran cómo se ha conseguido negociar lo aparentemente imposible, sin necesidad de partir de una posición de fuerza o de tener el dinero suficiente para solucionar los problemas a golpe de talonario. 

Algunas herramientas

De estas historias se pueden obtener varios principios y lecciones para aplicarlos a cualquier negociación, desde la más simple hasta la más compleja. En todas ellas surgen algunos momentos en los que la negociación parece llegar a un punto muerto y para los que existen tres herramientas que no se deben subestimar, ya que pueden ser muy útiles para avanzar en el proceso.

Estas tres herramientas, que siempre hay que tener en cuenta, son el potencial de una buena propuesta, la decisiva importancia del proceso y el tremendo poder de la empatía. 

Y aquí van otros tres conceptos fundamentales a la hora de enfrentarse a un proceso de negociación: 

• La negociación, como un proceso por el cual dos o más partes con intereses o perspectivas diferentes intentan llegar a un acuerdo. 

• Los puntos muertos, que son aquellas situaciones en las que los negociadores tienen exigencias incompatibles y ninguno está dispuesto a ceder. 

• Los conflictos en las negociaciones, consistentes en aquellas situaciones en las que los participantes tienen intereses opuestos o perspectivas divergentes. Estos conflictos se pueden volver especialmente desagradables cuando surgen la hostilidad y la desconfianza.

Lo dicho, aprovecha el verano para profundizar más sobre este apasionante tema y acceder a la tribuna de Manuel Pimentel, Director de Pimentel Negociación, Mediación y Gestión de Conflictos y de la editorial Almuzara, así como miembro del Consejo de Baker & McKenzie, en Manager Focus.