Telefónica lleva todo el año reforzando su oferta y sus servicios para combatir la marcha de clientes hacia el bajo coste. Mientras sus competidores ganan peso a través de sus segundas marcas y apuestan buena parte de sus fichas a bajar precios, Movistar ha logrado reducir la fuga y ganar peso en el segmento del alto valor.

Una apuesta que de momento parece dar resultado. Durante los primeros tres meses del año, sus paquetes convergentes -que incluyen mayoritariamente Fusión y una pequeña parte de productos de O2 y Tuenti- han ganado mucho más protagonismo en sus cuentas y su ingreso por abonado sigue creciendo en comparación a los datos del año anterior.

De hecho, la compañía justificó su crecimiento en España -que se escapó a las previsiones de caída de ingresos de Orange- por el mayor porcentaje de clientes de más ingresos (Arpu), la subida de tarifas en paquetes de mayor valor, el fin de la promoción de la campaña de verano de 2018 y el aumento del número de servicios por cliente.

Telefónica ingresó 9.501 millones de euros en España entre enero y septiembre de este año, de los que 3.728 millones fueron de paquetes convergentes, esto es el 40% de toda la facturación del grupo en nuestro país. Hace un año este dato solo representaba el 37%. En cuanto a ingresos residenciales, los paquetes convergentes ya representan más del 74%.

Crecimiento del 4,2%

De esta manera, los convergentes (móvil, fijo, fibra y generalmente televisión) ya ingresan más que solo móviles (1.281 millones de euros); el segmento de empresas (2.583 millones); y el alquiler de red a mayoristas, que representó 1.878 millones de euros en los nueve primeros meses del año.

Los productos Fusión también han sido responsables del crecimiento de la facturación, ya que mientras los ingresos totales han mejorado un 0,5% en lo que va de año y un 1% en el último trimestre, estos paquetes han aumentado sus ingresos un 4,2% y un 5,4%, respectivamente.

Un impulso que ha compensado las caídas de los ingresos no convergentes, que se dejaron un 11,2% hasta septiembre, y la venta de terminales, que perdió un 5,3% en el acumulado anual. El segmento de empresas creció un leve 1,2% y el mayorista un 2,9%.

4,6 millones de clientes

De esta manera, Telefónica tiene al cierre del tercer trimestre 4,6 millones de clientes convergentes, un crecimiento del 2,4% interanual. La operadora ha aumentado sus accesos hasta los 22,8 millones, un 5%, lo que se traduce en que sus clientes tengan más productos contratados y que eleven su factura con la operadora. 

Paquetes convergentes que incluyen fibra óptica y televisión, dos de las principales apuestas de la compañía para mejorar los servicios. De esta manera, los accesos FTTH (fibra) han crecido un 11,1% hasta los 4.246 millones, frente a las caídas del 3,3% de telefonía fija (9 millones). La televisión ya tiene 4.088.500 clientes, un crecimiento del 1,3% interanual.

De hecho, este crecimiento ha empujado a la contratación de líneas móviles y ha consolidado el lento abandono del prepago. Los móviles de prepago cayeron un 21% hasta los 1,2 millones, mientras los de contrato crecieron un 5,3% hasta los 17,5 millones.

Un crecimiento que ha ido de la mano del aumento de ingresos por cliente (arpu). Los datos de Telefónica indican que ésta cifra se ha situado en los 89,1 euros en los nueve primeros meses del año y en los 90,6 euros en el tercer trimestre. Hace dos años, el Arpu era de 87,8 euros, generándose un crecimiento de casi el 2%.

"Más por más"

Telefónica arriesgó en la segunda campaña de la guerra del fútbol comenzada este verano. A diferencia de Orange, Movistar prefirió contener sus ofertas rebajando precios en un 25% y no en un 50% como en años anteriores. Esto generó una salida de clientes hacia el bajo coste, pero una ganancia en el segmento de mayor valor.

Una apuesta por el “más por más”, estrategia acuñada por Luis María Gilpérez y que Emilio Gayo viene aplicando rigurosamente desde que asumió la presidencia de Telefónica España en enero de 2018. Esto es subir precios de manera escalonada, pero siempre dando más servicios (contenidos de televisión, velocidad de la fibra o datos en el móvil) que contratados por separado tendrían un coste mucho mayor.

De hecho, en la conference call con analistas de este martes, el consejero delegado de Telefónica, Ángel Vilá, no descartó que la compañía siga apostando por esta estrategia. "Vamos a seguir aplicando el mismo tiempo de estrategias que hemos estado usando hasta ahora, incluyendo también la de "más por más", por supuesto, aunque esto dependerá de las condiciones del mercado".