El proyecto de fusión de CaixaBank y Bankia sitúa a la entidad resultante como el banco de referencia en España con 20 millones de clientes. Ambas compañías se enfrentan ahora al reto de diseñar una política comercial conjunta que evite la habitual ‘fuga’ que suele producirse en este tipo de procesos, en un entorno de fuerte competencia en el sector, que ya perfila su estrategia para captar a los ‘descontentos’ con la operación.

Según los documentos presentados el pasado viernes, el nuevo grupo tendrá una cuota de mercado del 24% en depósitos, del 25% en crédito y del 29% en ahorro a largo plazo, donde se integran los seguros de ahorro, fondos de inversión y planes de pensiones.

El presidente de Bankia, José Ignacio Goirigolzarri, y el consejero delegado de CaixaBank, Gonzalo Gortázar, se han mostrado confiados en su capacidad para mantener la confianza de los clientes actuales, especialmente tras los años de experiencia que ambas entidades acumulan en procesos de integración. En total, suman un total de 13 entre las dos.

La experiencia como punto a favor

Es cierto que la experiencia es un grado y que esa capacidad ayudará sin duda al banco resultante a no perder tantos clientes como en procesos anteriores. Desde las entidades defienden, además, que la capacidad de sus competidores para ofrecer alternativas rentables es ahora más limitada que en el pasado, en un entorno de tipos de interés en mínimos que ha dejado la remuneración de los depósitos congelada desde hace años en todo el sector.

Del mismo modo, durante la presentación de analistas, Gortázar recordó la capacidad que tendrá CaixaBank para ganar clientes procedentes de Bankia en el segmento de seguros, después de que la entidad rompa su acuerdo con Mapfre para que todo el negocio se desarrolle bajo el paraguas de VidaCaixa y SegurCaixaAdeslas.

Desde una consultora nacional indican, no obstante, que pese al esfuerzo del grupo resultante, “este tipo de procesos acarrea siempre una pérdida de clientes importante, especialmente en el segmento de cuentas y empresas”.

Las fuentes consultadas coinciden en que hay muchos otros productos, especialmente en el segmento de cuentas, que mantienen condiciones lo suficientemente atractivas como para captar nuevos clientes. "Aunque es muy difícil que un cliente cambie de banco, las nuevas políticas de comisiones han provocado que los usuarios sean más activos a la hora de buscar alternativas", recuerdan desde una entidad financiera nacional. 

Nuevas comisiones

Es cierto que las condiciones para los clientes se mantendrán en productos como fondos, seguros, planes de pensiones, hipotecas... (a no ser que haya un acuerdo entre las partes), algo que puede frenar esa ‘fuga’ inicial de usuarios. Sin embargo, los nuevos lanzamientos que realice el grupo fusionado acarrearán nuevas comisiones en las que, previsiblemente, se impondrá la estrategia comercial de CaixaBank.

Por ejemplo, si todo va según lo previsto, la entidad comenzará en octubre a aplicar su nueva política de comisiones, cobrando 240 euros al año a los clientes menos vinculados, mientras que los de Bankia (sin vinculación) ya pagan 168 euros.

Es previsible que en este punto las entidades sí acaben llegando a unas condiciones unificadas, que en todo caso deben ser anunciadas a los clientes con antelación. Sobre todo en términos de cuentas y comisiones en cajeros. En este sentido, los expertos apuntan a la banca digital como principal beneficiario de aquellos que decidan abandonar la entidad para evitar pagar mayores costes, buscando firmas con menores comisiones y condiciones más limitadas para depositar su dinero.

“Las entidades ya están reforzando su estrategia comercial para captar tanto a los clientes que buscan un nuevo banco como a los descontentos con la nueva CaixaBank”, insisten los expertos. En el caso de CaixaBank, recuerdan además que su origen catalán puede implicar cierto sentimiento 'contrario' a algunos clientes de Bankia “que buscarán alternativas en otras entidades”.

Objetivo: empresas e hipotecas

En este sentido, apuntan al especial foco que se está poniendo en la captación de clientes de empresa, que pueden ser los más receptivos a la hora de escuchar alternativas en otras entidades. En concreto, señalan a Banco Sabadell como posible receptor de cuentas de pymes y autónomos.

Las hipotecas serán, a juicio de los expertos, otro de los segmentos en los que más movimientos se producirán, especialmente ante la batalla por la subrogación que desde hace meses practica buena parte del sector. Entidades como MyInvestor, Openbank o ING se situarían entre las más favorecidas en este sentido, según indican las fuentes consultadas, que anticipan nuevas condiciones en su oferta en un producto que, entre otras cosas, sirve como puerta de entrada a una mayor vinculación del cliente.

De momento, Bankinter ha sido la primera en dar un paso al frente, al rebajar recientemente el interés de su hipoteca a tipo fijo. La entidad también acaba de anunciar que rebaja el mínimo inicial para contratar su producto estrella, la cuenta remunerada al 5%, desde 1.000 euros a 800 euros.

Los expertos recuerdan, además, que los titulares que ahora tengan cuenta de ahorro en ambas entidades están protegidos hasta 200.000 euros por el Fondo de Garantía de Depósitos, que cubre 100.000 euros por titular y banco. Sin embargo, esa protección se reduce tras la fusión a esos 100.000 euros, con lo que aquellos que dispongan de cantidades superiores pueden optar por abrir una cuenta adicional en un banco distinto para proteger sus ahorros.