EL ESPAÑOL entrevista en exclusiva a Gerardo Pérez, que acaba de ser reelegido como presidente de Faconauto, la asociación que engloba a la mayoría de los concesionarios de automóviles de España.

Repasamos con este directivo la situación del sector del motor con los recientes planes (Renove y Moves) aprobados y con multitud de retos por delante como la recuperación de las matriculaciones, la venta directa de coches o el cumplimiento de los 95 gramos de CO2, entre otros.

Llevamos apenas unos días con el Renove y el Moves aprobados, ¿qué valoración hace desde Faconauto de estos planes?

Nosotros valoramos muy positivamente los planes de ayudas del Gobierno porque es lo que veníamos pidiendo. Eran necesarios para el mercado porque estamos sufriendo mucho después del confinamiento. Serán un balón de oxígeno importante. De hecho, ya estamos viendo crecimiento en el mercado de particulares en el mes de julio.

¿Qué es lo más importante de este plan?

Que se han tenido en cuenta muchas de las reivindicaciones que hacía la red de distribución. Entre ellas, y la más importante, es que nosotros no fuéramos los financiadores del plan. Es decir que el plan se autofinanciara y que la subvención fuera directamente al cliente. Tenemos mucha esperanza de que sea un éxito.

Los planes de ayudas aumentarán las ventas unas 180.000 unidades en 2020

¿Las ventas de coches en julio están creciendo?

La previsión que tenemos es que el mercado de particulares crezca un 3% en julio.

Hay sectores que han tachado estas ayudas de insuficientes… ¿Una subvención de 800 euros para cambiar de coche es suficiente?

Nosotros pensamos que estos planes son suficientes. Primero porque es un plan de incentivo a la compra de vehículo con neutralidad tecnológica. Y esto es algo que veníamos reclamando.

Pero también porque son 3.750 millones de euros que vamos a poder invertir en el sector de la automoción en general. Hemos sido el primer sector que tiene un plan importante de reactivación económica.

La previsión es que el mes de julio crezcan las ventas de particulares un 3%

Entonces, la satisfacción de la que me habla no solo es por el Renove y el Moves, sino también por el Plan general de Ayudas a la Automoción.

Hablamos en general de un plan con varias ‘patas’ de las que tenemos innovación, digitalización, amortización de inversiones aceleradas para fabricantes, componentes…

Es decir un plan que tiene muchos elementos, que incluso los concesionarios también nos podemos acoger, con lo cual pensamos que es un plan suficiente.

Hace meses el Gobierno lanzaba mensajes del tipo: "El diésel tiene los días contados". ¿Qué ha cambiado desde entonces?

Esta crisis ha traído un cambio de planteamiento en el Ministerio de Transición Ecológica, que ha visto que no podíamos recuperar las ventas solo con vehículos de cero emisiones.

Nosotros pensamos que esta debe ser la postura y que debemos impulsar los vehículos de cero emisiones entre todos.

Pero, hoy por hoy, el 99% del mercado es gasolina, diésel e híbrido. Y estos son los coches necesarios para rejuvenecer el parque y para tener una mejora medioambiental relevante como ocurrirá a partir de ahora.

¿Hasta cuándo calcula Faconauto que puede durar el Plan Renove?

El Renove podrá durar hasta finales de diciembre o principios de enero de 2021, aproximadamente. Pero dependerá del crecimiento que se produzca en el mercado. Nosotros estimamos que estos planes desembocarán en unas ventas adicionales de 180.000 coches.

¿Esas 180.000 unidades de más se suman a la previsión inicial de 700.000 unidades de Anfac y Faconauto?

Sí, efectivamente. Esos 180.000 coches se suman a los 700.000 que habíamos previsto. Creemos que nos vamos a ir a unas ventas de 900.000 unidades en 2020.

Esto significaría una caída de entre un 25 y un 30%. Y, por lo tanto, pasaríamos de un descenso del 45% a otro del 25% o el 30%… Supone haber restado 15 puntos a la caída inicial, algo fundamental para mantener el empleo.

Una caída del 30% con dos meses cerrados los concesionarios,¿es razonable?

Hay que tener en cuenta que veníamos ya de caídas previas a la pandemia. Toda esa incertidumbre que se originó en torno al diésel y también hacia la gasolina hacía que el mercado cayera entre 8 y 10 puntos antes del coronavirus. Por lo tanto, pensamos que esto sería un buen dato para la red de distribución.

¿Y si aumentan los rebrotes y se vuelve a cerrar la actividad comercial?

Nosotros tenemos que descartar que eso vuelva a ocurrir. No podemos volver a eso ni tenemos planteamiento alguno sobre ello. ¿Es posible? Si somos responsables, tanto la actividad empresarial, como por la parte personal, pensamos que puede haber rebrotes aislados, pero no un rebrote general que vuelva a cerrar nuestro negocio.

Si la economía española volviera confinarse tendríamos un serio problema y no podríamos garantizar ni el empleo, ni la actividad económica, ni nada… Espero y confío que eso no ocurra.

Los concesionarios emplean a 160.000 personas. ¿Cuántas de estas personas estuvieron en ERTE en la pandemia más dura? ¿Cuántos siguen sin trabajar?

Tuvimos 150.000 personas en ERTE y unas 10.000 personas trabajando en reparaciones esenciales (vehículos de ambulancia, de logística…) por un acuerdo al que llegamos con el Ministerio de Transportes y Movilidad. Ahora mismo, calculamos que hay unas 15.000 personas en ERTE, lo que supone algo menos del 10% de la plantilla.

Con los nuevos planes aprobados, entre agosto y septiembre saldrán del ERTE la práctica totalidad de ellos. Por ello podemos decir que la parte de distribución del automóvil ya no habría desempleo.

Como hay ausencia de matriculaciones de eléctricos, los fabricantes quieren que los automatriculemos y por ahí no estamos de acuerdo, los coches se tienen que vender a los clientes

Eso es una muy buena noticia…

Las redes de concesionarios hemos hecho un gran trabajo. En primer lugar confinando a la gente y trabajando con el Ministerio para los ERTE de fuerza mayor.

Y luego también hemos trabajado en una apertura ordenada y sanitariamente responsable. Ahora, con el Gobierno hemos conseguido este plan que va a ser un plan dinamizador de la actividad.

Entonces, ¿confirma que no habrá despidos en los concesionarios en 2020?

El 11 de marzo en el peor momento dije a todo el sector económico nacional que íbamos a intentar mantener empleo. Y yo creo que lo vamos a conseguir. Si las cosas siguen como van no se va a generar ni un solo desempleado en los concesionarios.

Pero todo dependerá de que lleguemos a las 900.000 unidades vendidas previstas…

Sí, si vendemos en 2020 un total de 900.000 coches este año, no habrá despidos en los concesionarios. Hay que tener en cuenta que estamos hablando de 900.000 unidades con dos meses cerrados a cal y canto. Por lo tanto, si de aquí a final de año conseguimos que esa cifra es porque va a haber muchos meses parecidos al año anterior.

Y los empresarios lo que tenemos que hacer es mantener ese empleo cualificado, que además tiene una antigüedad importante y un carácter indefinido. Así podremos acometer los meses que nos quedan que son muy importantes.

Antes de la crisis de 2008 había entre 6.000 y 7.000 concesionarios de coches en España. Hoy ustedes representan a más de 2.000 concesionarios. ¿Por qué este descenso?

Ahora mismo en España hay 2.250 concesionarios. Y sí, se está produciendo un proceso de concentración en la red de concesionarios para adquirir volumen. Sobre todo porque los retos tecnológicos que tenemos son muy importantes y necesitamos volumen. Un concesionario medio español factura 20 millones de euros al año y tiene 70 empleados.

Desde el Ministerio de Transición Ecológica han visto que no podíamos recuperar las ventas solo con vehículos de cero emisiones

Por lo tanto, un concesionario ya empieza a ser una empresa grande. Desde Faconauto pensamos que la concentración va a seguir produciéndose. Además, es necesaria para que se produzcan alianzas entre empresas que se harán más grandes, más estables y así pueden afrontar mejor los retos del futuro.

¿Cuántos de estos concesionarios son empresarios particulares y cuántos son de las marcas?

Inicialmente partíamos de mucha empresa familiar, que viene desde hace tiempo. Sin embargo, se están profesionalizando mucho…. y se están convirtiendo en grandes empresas, cada vez más tecnológicas. Por tanto, un concesionario medio en España ya no actúa como una empresa familiar.

¿Qué margen tiene un concesionario ahora mismo?

El año pasado el margen de un concesionario sobre facturación fue del 1,2%.

¿Y eso no es poco para todo el volumen de inversión que requiere una concesión?

Si se mira desde el punto de vista de rentabilidad sobre fondos propios es razonable. Si lo miras desde el riesgo empresarial, sobre beneficio, pues efectivamente es un beneficio reducido porque necesitamos una grandísima movilización de capital.

Y también porque necesitamos muchísima gente con nosotros y, por lo tanto, el riesgo es grande. Hoy un concesionario tiene una exposición de capital y de personal tan importante que siempre venimos trabajando con los fabricantes para que sea rentabilidad sea mayor.

¿Cuántos de estos concesionarios son empresarios particulares y cuántos son de los fabricantes?

Los fabricantes tienen muy muy pocos concesionarios. De hecho no todos los fabricantes tienen concesionarios propios. La marca que más tiene, son 8 o 10 en España, con lo cual te podría decir que aproximadamente solo el 2% o el 3% de los concesionarios son propios de la marca.

¿Compite en igualdad de condiciones un concesionario de un empresario individual con un concesionario de la marca?

Con las leyes de competencia no deberían luchar en desigualdad de condiciones. Es cierto que hay concesionarios que se quejan de una competencia desleal por parte de los fabricantes, pero trabajamos entre todos para que eso no ocurra.

¿Por qué durante el cierre de los concesionarios no ha funcionado la venta digital?

Durante la crisis han crecido exponencialmente los leads (usuarios que se registran para pedir información por internet de un coche). Esto ha crecido de manera brutal.

Sí, se han generado muchos leads, pero no se han cerrado ventas…

Cerrar la venta 100% digital hoy todavía no ocurre en España ni en la mayoría de los países tampoco. Tenemos un cliente que se dirige a nosotros por varios canales (offline y online) y lo importante es estar presente en todos los canales.

Con las ayudas los coches hoy en día son más baratos que nunca

El canal 100% online prácticamente no ocurre, pero tampoco existe el 100% offline. Necesitamos iniciar ese primer contacto con el cliente vía online, pero luego las operaciones se cierran offline, ya que el coche se prueba de forma física y se entrega de la misma también de forma presencial. Con lo cual lo importante de la red de concesionarios es que estén en todos los canales.

¿Y hay alguna ley que impide que una marca de coches haga una venta directa?

Por la ley de blanqueo capitales nosotros tenemos que verificar la identidad de los compradores de vehículos, con lo cual, efectivamente, comprar un coche 100% online sin ver al cliente es imposible.

Pero sí se puede producir una venta online que luego, a la hora de entregar el vehículo, nosotros garanticemos la propiedad y la identidad del cliente.

Pero, normalmente, al ser una compra que moviliza una parte importante de recursos de la familia, el cliente quiere probar e incluso hasta oler el coche. Hoy por hoy es una compra emocional.

Entonces, ¿la venta directa desde la marca no está prohibida?

No es que esté prohibida la venta directa desde el fabricante. El fabricante lo que ha hecho es vender por medio del renting a empresas, grandes flotas… Pero sí es cierto que ahora nuestra ‘pelea’ con ellos es que el fabricante intenta vender en directo al cliente final a través del renting a particulares.

Hay marcas que han anunciado que para los eléctricos solo venderán de forma directa…

Es lo que estamos hablando y tratando con ellos. Con Anfac tenemos una relación muy buena y muy estrecha durante los dos últimos años. Y ahora mismo lo estamos hablando con ellos.

Hay que tener en cuenta que si los fabricantes quieren una red de concesionarios con grandes inversiones y con muchísimo personal con una formación y cualificación, las ventas tienen que producirse a través de los concesionarios.

Por el contrario, si vamos al modelo venta directa, cambian las reglas del juego y tenemos que estudiar de nuevo esas reglas. Por ello estamos hablando de que necesitamos un marco regulatorio.

Lo hablamos con el Gobierno, también con los principales partidos políticos y estamos decididos a que en estos tres años tenemos que saber a qué jugamos cada uno y tener unas reglas del juego claras para actuar en consecuencia.

Entonces, ¿cuándo entonces cambiará esa normativa?

Se está intentando introducir ya por parte de los fabricantes en los nuevos contratos. Y cada marca lleva un ritmo diferente. Pero nosotros por eso estamos diciendo que antes de que haya más cambios contractuales en las diferentes marcas… tenemos que estudiar lo que estamos haciendo.

Si la red de concesionarios pierde una parte de su volumen, tendrá menos capacidad de inversión y nos obligará a cambiar los niveles tan altos de estandarización que nos hace invertir tanto. Además, hay que tener cuidado porque los concesionarios están en todos los lugares de España.

Y hay que tener claro que hay zonas más rentables que otras. Y nosotros llegamos a núcleos de población donde el fabricante nunca querría llegar allí. Tiene que haber, por tanto, un equilibrio entre las inversiones que hacemos y la parte del pastel que seguimos manteniendo.

¿Cree que las marcas cumplirán con los 95 gramos?

Se ha hecho una petición a la Comisión Europea para que el protocolo CAFE (Corporate Average Fuel Emissions ) de los 95 gramos de CO2 lo prorroguen seis meses más. Es muy complicado cumplir con ese protocolo.

Los fabricantes lo que hacen es que, ante la ausencia de matriculaciones de eléctricos, pues que los matricule la red. Y ahí es donde nosotros, por supuesto, ni estamos de acuerdo ni lo vamos a estar. Y vamos a pelear para que esto no ocurra. Los coches hay que vendérselos a los clientes y no se pueden automatricular.

Trabajamos con la asociación de concesionarios europea para que se prorrogue la ley de los 95 gramos. Pero si esto no ocurre tendremos que trabajar todos juntos, pero no a consta de la red de concesionarios.

¿Y piensan que de verdad se va prorrogar la ley de los 95 gramos?

Es muy complicado, pero tendría todo el sentido del mundo porque países como el nuestro han sufrido mucho. No será fácil que la Comisión Europea lo tenga en cuenta, pero lo intentaremos con todas nuestras fuerzas… y para ello estamos hablando con todos los grupos políticos españoles con representación en Bruselas y espero que en esto haya buenas noticias.

Hay usuarios que se quejan de que están subiendo mucho los precios de los coches en las últimas semanas o meses, ¿por qué ocurre esto?

Yo no tengo yo conocimiento de que los precios están subiendo. Al revés. Con los planes de incentivos, un cliente puede comprar un coche más barato que nunca. Es cierto que puede haber un reposicionamiento de precios a mediados de año es posible.

Si se venden 900.000 coches en 2020, no habrá ni un solo desempleado en los concesionarios

Las marcas normalmente hacen un reposicionamiento en enero y otro en junio, pero ahora no hay ningún reposicionamiento especial. Todo lo contrario, estamos aumentando los descuentos y con las ayudas estatales hoy en día los coches son más baratos que nunca.

¿Cómo serán los concesionarios del futuro?

El futuro será muy digitalizado. Con empresas grandes capaces de afrontar todos los retos que tenemos que son muchos. Con personal muy cualificado y muy estable. Y con un ámbito grande de influencia en su zona.

También tendrá una estrecha relación con su fabricante, con el mantendrá una rentabilidad positiva, una rentabilidad razonable. Y todo ello a cambio de hacer grandes inversiones, como estamos haciendo en la actualidad.

Pero sobre todo con una digitalización y con una preparación para atender los dos puntos críticos que vamos a tener en el futuro y que son los coches de cero emisiones y el vehículo conectado y autónomo.