Mientras las compraventas de viviendas siguen en caída libre en nuestro país, con un desplome esperado de un 20% en las operaciones este año, florece el negocio para extranjeros. Es un nuevo filón para las promotoras inmobiliarias, que edifican una oferta pensada para un segmento que no deja de crecer y que engrosa considerablemente su cartera de ventas: las viviendas pueden sobrepasar sin dificultad el millón de euros.

El auge de la demanda de vivienda por parte de extranjeros, que se cree que pueda llegar a representar este año hasta un 20% del total de compras, es tal que no resulta difícil que de entrada algunas de las grandes inmobiliarias de nuestro país atiendan en inglés por defecto cuando descuelgan el teléfono a posibles interesados.

No es el único mimo. Hay disponible servicio personalizado en sus idiomas nativos, que va desde la recogida en aeropuerto, a los abogados y acompañamiento en los diferentes trámites que puedan necesitar para cada momento de la transacción.

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Aunque todo eso es la guinda, apenas la etapa final de un proceso en el que son el centro desde el inicio: se compra suelo pensando ya que el cliente será extranjero y se diseñan las viviendas atendiendo a sus necesidades. 

Así lo admite a EL ESPAÑOL-Invertia Pablo Rodríguez-Losada, director comercial y de Marketing de Aedas Homes. No es que no estén disponibles para los españoles, sino que se enfocan desde el principio para encajar mejor entre extranjeros.

Promoción enfocada a necesidades de extranjeros en Tenerife. Aedas.

De hecho, señala a ese "conocimiento de las prioridades" de sus clientes internacionales y saber diseñar "una oferta muy enfocada a él en determinadas ubicaciones" como la clave del éxito de ventas de la compañía a este segmento.

La empresa vendió en 2022 cerca de 600 viviendas a extranjeros, lo que representó casi un tercio del total de transacciones realizadas ese año.

Rodríguez-Losada resalta que eso supone un aumento de 10 puntos con respecto al año anterior. El precio medio de esas viviendas rondó el medio millón de euros.

"Estos clientes internacionales provienen, fundamentalmente, de Centroeuropa después de que el peso del cliente británico haya descendido desde el Brexit", apunta. A ellos les atiende un equipo de asesores que hablan inglés, francés, polaco, alemán e italiano -"además de español", apostilla-.

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No son los únicos con servicio personalizado. En Neinor Homes cuentan con una amplia red comercial de colaboradores internacionales y ofrecen un servicio personalizado en sus idiomas nativos que incluye buscarles cuando aterrizan.

Y aunque aseguran que su oferta es tanto para españoles como extranjeros, reconocen que "en función de la tipología del producto y ubicación" hace que en ocasiones la vivienda que levantan "sea más afín a este perfil extranjero".

Canarias, Baleares y Costa del Sol

¿Cuál es esa tipología y ubicación? ¿Cuáles las necesidades que se piensan satisfacer desde que se diseñan los planos? Se concentra en Levante, Baleares, Costa del Sol y Canarias.

Rodríguez-Losada señala que es aquí donde impulsan "proyectos adaptados a las prioridades de este perfil de demanda". A saber: viviendas con amplios espacios exteriores en forma, principalmente, de terrazas; inmuebles "altamente sostenibles y respetuosos con el medio ambiente".

Promoción de Aedas Homes en Tenerife. Aedas.

Y sigue la lista: con buenas orientaciones, completas zonas comunes, servicios de concierge, cercanos al mar, a áreas de restauración-ocio, a campos de golf y a colegios internacionales. Finalmente, con buenas conexiones a aeropuertos.

Porque de los cambios experimentados tras la pandemia, el inmobiliario tiene muy en cuenta el que hace referencia al motivo por el que los extranjeros llegan a España: "muchos clientes internacionales ya no adquieren una segunda residencia, sino una primera residencia -sobre todo, los seniors- o una residencia mixta para vivir la mitad del año". Sin olvidar a los nómadas digitales.

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Clientes de poder adquisitivo medio y alto que no se lo piensan. Uno de los casos que mejor se adaptan a este enfoque en la construcción y la oferta y que resalta Aedas Homes es Solum, un proyecto lanzado en mayo en Tenerife "pensando en esta demanda foránea" con amplias zonas comunes, piscina, acabados de lujo e impresionantes vistas.

"En el primer mes en comercialización vendimos más de 20 viviendas por más de 25 millones. Esta cifra de ventas se sitúa ya en más de 40 por cerca de 50 millones, el 95% a clientes internacionales", resume Rodríguez-Losada. 

Un residencial de Aedas. Aedas.

En Neinor, la oferta disponible en Mijas, Marbella y Estepona va desde los 300.000 euros hasta los 1,4 millones. "Tradicionalmente, los clientes que más recibimos eran de Reino Unido, Bélgica y países escandinavos, pero en el último año hemos visto cómo ha cambiado la demanda con mayor presencia de polacos, checos y estadounidenses", apuntan desde la empresa.

En la Costa del Sol, han entregado hasta la fecha más de 1.614 viviendas, y actualmente tienen 816 en comercialización. Durante este año prevén lanzar un total de 446 viviendas.

Riqueza para el 'real estate'

Desde el sector defienden que este incremento de ventas a internacionales trae varios elementos positivos. Por un lado, "hace más fuerte al mercado residencial" porque "representa un patrón económico complementario" y, además, "aporta gran estabilidad a la cartera de clientes de la organización", señalan desde Aedas Homes.

"Hablamos de una generación de riqueza para el 'real estate', pero también para las diferentes administraciones y el sector servicios", sostiene Rodríguez-Losada, que defiende que estas transacciones "son un motor económico más para el país a nivel de exportaciones que no contabiliza por tratarse de un activo inerte".

"Estas ventas de viviendas a extranjeros crean una riqueza extra porque se trata de bienes que no salen del país y que siguen produciendo economía. Primero, estas casas atraen capital foráneo nuevo. Segundo, al ser un bien fijo, continúan produciendo ingresos a las administraciones. Y tercero, conllevan un consumo de los residentes en servicios, colaborando en la dinamización económica y en la generación de riqueza de las ciudades", zanja.