La película “Swimming with sharks” (1994), dirigida y escrita por George Huang es un clásico del género de la comedia negra y el drama. Muestra una mirada crítica, mordaz y satírica sobre la industria cinematográfica de Hollywood.

La historia se centra en Guy, un joven entusiasta que comienza a trabajar como asistente personal de Buddy Ackerman, un poderoso ejecutivo de una compañía cinematográfica. La relación entre ellos estará mediatizada por la ilusión de Guy por desarrollar una carrera de éxito en el ámbito que le apasiona y una dirección que pone a prueba cuánto está dispuesto a sacrificar para alcanzar su objetivo personal.

Buddy se comporta de manera abusiva y pone a prueba la resistencia de Guy, procurando obtener el mejor resultado de su posición de poder y las energías del joven. La película narra cómo la relación entre Guy y Buddy se vuelve cada vez más tóxica y la propia transformación del chico, quien se va replanteando de manera continua sus propios límites y valores.

El concepto “swimming with sharks” se ha utilizado para hacer referencia a la situación que experimenta una startup en el proceso de búsqueda de financiación y las relaciones que mantiene con agentes inversores para alcanzar este objetivo. En 2009 se estrenó un programa de televisión, “Shark tank” o “Negociando con tiburones”, que sometía a emprendedores al juicio crítico de un grupo de inversores, ante los cuales debían defender su proyecto y la conveniencia de invertir en la propuesta. El programa consiguió índices de audiencia que merecieron distintos premios de la televisión.

Buscando las similitudes con la relación que narra la película, la más evidente es la que encontramos entre Guy y los emprendedores que centran todo su entusiasmo en la creación de una nueva startup, entusiasmados con el éxito de su proyecto. Una segunda similitud se encuentra en el dilema sobre cuánto sacrificar para acceder a qué. Es conocido con el “Founder’s dilemma”. El acuerdo con un socio inversor significa acceder a nuevo valor, financiero o no, necesario para la viabilidad o escalabilidad del proyecto y la pérdida de valor en términos de propiedad y control. Hay que decidir con quién y qué acuerdo sería el mejor.

Hay una última similitud y que es definitiva para comprender el contexto en el que sucede la negociación entre una startup y un agente inversor. Hay un desequilibrio entre las partes en cuanto a experiencia en la misma situación de negociación, conocimiento de la industria e información disponible. Se reproduce una situación típica de “asimetría en la información” a la que se suma la “asimetría en el expertise”. Esta situación siempre juega a favor de las posturas de la parte inversora y genera dudas sobre las propuestas de la parte emprendedora. Este desequilibrio puede ser utilizado para dirigir las decisiones a favor de los intereses del agente inversor. Si a esta coyuntura se le suma la urgencia que puede afectar al equipo emprendedor, la negociación puede basarse en una posición débil que condiciona el resultado para ambas partes.

Sin duda alguna me gusta más la expresión “dancing with strangers”, bailando con desconocidos, que “swimming with sharks”, “nadando con tiburones”, para describir la situación que se genera en la negociación entre emprendedores y potenciales socios inversor. “Bailando con desconocidos” es un concepto más centrado en la situación de incertidumbre, “nadando con tiburones” evoca a una situación de estrés de la que hay que salir vivos como sea. Creo que la primera expresa mucho mejor la situación que afecta a los emprendedores.

“Bailando con desconocidos” es la expresión que utilizan Massimo G. Colombo, Benedetta Montanaro y Kourosh Shafi, en el trabajo “Dancing with strangers? Initial trust and the formation of initial ties between new ventures and corporate venture capitalists” y publicado recientemente en la revista Entrepreneurship: Theory and practice. El trabajo se centra en analizar cómo se genera la confianza inicial que permite gestionar y reducir la incertidumbre que significa negociar un resultado incierto de un proyecto con agentes con los que no se tienen experiencias previas de colaboración.

Aunque sería ideal que la confianza se construyera de manera gradual y por acumulación de experiencias, esta dinámica no es posible en la búsqueda de financiación. Las startups afrontan un proceso en el que deben otorgar confianza a socios desconocidos. Cómo se forma la confianza inicial es de suma importancia y está poco analizado.

El estudio explica la formación y la confianza señalando factores de distinta naturaleza. Por una parte, el origen racional de la confianza se basa en el análisis de los resultados de un comportamiento oportunista. Este tipo de comportamientos pueden tener un coste elevado dispuesto en el sistema legal y un coste de reputación que puede generar el propio ecosistema compartiendo información. Es decir, cuanto más eficiente sea el sistema legal y más activo y dinámico sea el ecosistema, mayor probabilidad de que se genere una confianza inicial que esté basada en razones objetivas.

Sin embargo, el trabajo pone de manifiesto la importancia que tienen en las decisiones de los emprendedores, factores más subjetivos y relacionados con las percepciones y juicios rápidos. En concreto, se valida la influencia de los estereotipos del origen nacional del inversor. Es decir, es relevante en la formación de la confianza el grado en que los ciudadanos de un país consideran confiables a los ciudadanos de otro. El estudio plantea que este estereotipo de origen nacional es una fuente importante de confianza inicial que puede favorecer la formación de relaciones colaborativas entre socios desconocidos.

Mi lectura personal señala a la formación como la mejor vía para desarrollar nuevas capacidades relacionadas con el proceso de negociación con inversores. Existe una laguna en el mapa de formación que disponen los emprendedores. Esta formación no está bien cubierta ni por universidades, incubadoras o aceleradoras. Ni siquiera el mentoring resuelve bien el problema de la desigualdad de información y experiencia dispuesta por emprendedores e inversores. Hay una oportunidad para los agentes inversores, los fondos de capital riesgo, en tomar la iniciativa. Ofrecer esta formación a los centros de emprendimiento. Hay ganancias en términos de reputación, de posicionamiento, de visibilidad y de generación de confianza.

En este sentido, tuvimos una experiencia fantástica en la Universidad de Málaga. La posibilidad del programa Back Fund Academy, una acción formativa para nuestra comunidad emprendedora en Link by UMA y que estaba centrada en conocer cómo abordar un proceso de negociación con inversores y en cómo valorar las propuestas de acuerdo. Fue una iniciativa de Karel Escobar, CEO de Back Fund, fondo de capital riesgo, y al que conocimos en nuestro programa Link Startup School, que organizábamos de manera conjunta con la comunidad de emprendedores Tetuan Valley. Back Fund Academy consistía en una formación estructurada en cuatro módulos y sesiones, un programa de tutorías y la posibilidad de acceder a una comunidad de startups vinculadas a Back Fund. Un modelo sencillo para resolver un problema complejo.

La película “swimming with sharks” fue comercializada en España con el título “El factor sorpresa”. Sorprende la traducción, pero está centrada más en el final de la película que en el argumento. No se trata de contar el final por esto del spoiler. Sí que se puede decir que el joven Guy experimenta una evolución que puede resultar de interés para cualquier persona que esté en la puesta en marcha de su proyecto.