“Estaba asqueado por la conducta de Trump University y dimití”

“Dimití de mi puesto en mayo de 2007 porque pensé que Trump University estaba desarrollando una conducta engañosa, fraudulenta y deshonesta”. Es el testimonio de Ronald Schnackenberg, antiguo responsable de ventas de la llamada 'Universidad Trump', una suerte de escuela de negocios del hoy candidato republicano por la que afronta varios procesos legales.

“Me pareció particularmente ofensivo que mientras Trump University aseguraba que quería ayudar a los consumidores a ganar dinero en el mundo inmobiliario, en realidad, Trump University sólo estaba interesada en vender a cada persona los seminarios más caros que pudiera”, aseguró el ex responsable de ventas.

Su testimonio integra una serie de documentos hechos públicos este martes por orden judicial -y recogidos por The New York Times y otras cabeceras norteamericanas- que forman parte de la batalla legal iniciada por exalumnos de Trump University que se sintieron timados por los servicios recibidos. La orden se produjo a raíz de una petición del Washington Post.

Dicho material contiene relatos negativos de antiguos trabajadores de la entidad e ilustra tácticas de venta de alta presión utilizadas para captar clientes y animarlos a enrolarse.

Los agentes de ventas de Trump University utilizaban una técnica bautizada como la “montaña rusa de emociones” para persuadir a futuros clientes, según muestran instrucciones de la empresa a sus empleados. Esta “montaña rusa” consiste en una conversación planificada y dividida en diversas fases donde el vendedor busca guiar al cliente por distintos niveles emocionales para convencerlo de la compra.

“¿Por qué les llamas? [Para] devolver a tus clientes la esperanza de iniciar una carrera en la inversión o lanzar un negocio”, rezan las directrices para la segunda fase de la “montaña rusa de emociones”, conocida como la “explosión”.

“La explosión es la primera señal de alivio que esta gente ha experimentado desde que se animaron a completar nuestra solicitud de ingreso. La motivación que sintieron puede morir rápidamente cuando la realidad de sus vida diarias se impone. Reavivar esa motivación es nuestro trabajo… para hacerles ver de nuevo el potencial de alcanzar sus sueños”, instruye el documento a los empleados de Trump University. “Cuando hayáis completado la explosión, [los clientes] deberían estar en la cima de la montaña rusa preparándose para la caída”.

La conversación terminaba preguntando a los clientes acerca de sus finanzas personales, su deuda de crédito y sus tarjetas. “¿Lo tienes todo en una tarjeta o dividido entre todas?” es una de las preguntas anotadas en las instrucciones. “¿Si te pudiera hacer un cheque para pagar toda la deuda de tus tarjetas de crédito, cuánto tendría que escribir en ese cheque?” dice otra.

Los documentos sugieren que Trump University animaba a clientes que no pedían permitírselo a pagar clases de precios desorbitados. Schnackenberg, el responsable de ventas, cuenta en su testimonio que en una ocasión se vio en apuros con sus superiores por negarse a vender un programa de 35.000 dólares a una pareja que, en su opinión, no podía costeárselo. “No tenían dinero para pagar el programa”, asegura Schnackenberg, que dice que la pareja tendría que endeudarse. Al final, uno de sus compañeros hizo lo que él no pudo y cerró la compra.

Trump University -ya cerrada- ha dado quebraderos de cabeza al magnate inmobiliario desde hace años, si bien algunos alumnos han afirmado que obtuvieron lo que buscaban. El Departamento de Educación del estado de Nueva York advirtió en 2005 que ésta infringía la ley por operar sin licencia. Su competidor (retirado) en la primaria republicana Marco Rubio lo usó contra él. Trump, que aspira a ocupar la Casa Blanca, ha insistido en que saldrá airoso de la batalla legal.