Psicología inversa, ¿Cómo funciona?
Todos sabemos que la psicología inversa es el fenómeno de conseguir que alguien haga algo que queremos diciéndoles que hagan lo contrario a lo que se desea que hagan. Pero lo que no sabe mucha gente es porque funciona o como aplicarla. Pues bien, en psicología es un fenómeno bastante estudiado, además de ser bastante divertido de observar (aquí encontrareis un buen ejemplo en vídeo).
¿Qué es realmente la psicología inversa?
Es una técnica conductista descrita por el psiquiatra y escritor Viktor Frankl. Consiste en modificar la conducta de la otra persona cuando esta se resiste a hacer lo que queremos, es un truco mediante el cual al cambiar nosotros de posición (y defender la opuesta a la original) y querer el otro llevarnos la contraria acaba por aceptar lo que realmente nos interesaba que aceptara (llevándonos la contraria lo que le hace creer que gana el).
He de decir que es una técnica de manipulación y como tal puede suponer algún que otro dilemilla moral.
Para entenderlo mejor voy a resumiros unos ejemplos que podéis encontrar en esta página: En una empresa conceden 35 horas de formación a los trabajadores, estos no las utilizan así que deciden decirles que por motivos económicos las quitan, ellos lo sienten como una injusticia, las reivindican, y la empresa al final de negociar cede y se las devuelve, la situación es la misma que al principio pero ahora los trabajadores las aprovechan y las ven como deseadas por ellos y no impuestas. En niños por ejemplo se puede ver que funciona cuando en lugar de recompensar al niño por leer viendo la tele, se le dice que después de ver la tele podrá leer el libro pero solo dos páginas, al final el niño ve el libro como especial y lo deseará por encima de la tele.
La psicología inversa puede utilizarse también en forma de reto: ¿Apuesto a que no puedes llegar puntual? (esto la gente se lo suele oler y funciona mejor con niños, pero aún así funciona bastante bien)
¿Funciona? ¿Por qué?
Sí funciona (aunque no siempre). Funciona debido al fenómeno cognitivo conocido (emocional) como resistencia psicológica. Esta resistencia se refiere a la necesidad de demostrar la libertad de uno mismo, la autonomía. Cuando vemos que hacer lo que nos dicen es algo impuesto que implicaría ceder e implícitamente perder libertad (esta sensación puede ser real o subjetiva), tendemos a hacer lo contrario para reivindicarla. Es una activación motivacional que busca restaurar la propia autonomía y libertad de acción. Se acentúa esto por el sesgo que infravalora las cosas permitidas y sobrevalora las prohibidas. Es una respuesta que se emite ante una amenaza hacía nuestras libertades.
¿Cómo aplicarla?
No es que haya una regla per se para aplicarla, pero si es cierto que algunos consejillos nos pueden ayudar.
1- Ten en cuenta con quien la aplicas, hay personas más propensas a funcionar con psicología inversa, para empezar me vienen a la cabeza los niños y adolescentes por su momento evolutivo caracterizado en ciertas edades por rebeldía y rechazo a la autoridad. Otro grupo de personas con las que puede funcionar son aquellas personas a las que les molesta que les controlen o que están en contra de la autoridad. A los que el ego les nuble el juicio también serán más propensos. Pero esto no quiere decir que no vaya a funcionar con el resto de nosotros.
2- Cuanta más emoción haya más efecto tendrá. Cuanto más deseos de ganar tenga la otra persona más probabilidad hay de que haga lo contrario a lo que le pedimos.
3- Procura seguir el tono de la conversación/discusión. Si estas enfadado, que lo que pidas sea enfadado o pareciendo que te das por vencido y el otro gana. Más que nada para que pase desapercibido lo que estás haciendo.
4- No te des por vencido, no acabes haciendo tu lo que querías que hiciera esa persona, no cedas, es un momento crucial.
5- Factores que aumentan la reactancia psicológica:
- La expectativa de libertad. Cuanto más libre se sienta la persona, más reactancia habrá.
- La fuerza de la amenaza. Cuanta más amenaza se perciba más funcionará.
- La importancia que se le da a la libertad. Esto depende de la persona y las implicaciones en su vida que tenga esa libertad. A más importancia e implicación más reactancia.
- La legitimidad de la amenaza. Si procede de una fuente de autoridad legitima la reactancia será menor.
Imagen: Flickr.
