Asesores con olfato

De izda a dcha y de arriba a abajo: María de Madariaga, Lorena Martínez de Corral y María Corral, Elisa Hernando, Amy Goldrich, Meg Maggio, Ana Sokoloff y Patricia Marshall.

Es una profesión en alza, cada vez más demandada por coleccionistas, que además de profesionalidad proporciona estatus. Son los art advisors, asesores de arte cuya tarea es encontrar las mejores obras al mejor precio.

En ARCO veremos a muchos de ellos, trabajando para prestigiosas colecciones o incentivando las que justo empiezan. Su función parece clara, aunque ¿cuál es su rol dentro del mundo del arte? ¿Hay varios tipos de asesores? ¿Cómo se asesora un asesor? ¿Qué es lo que más se demanda? ¿Están los precios altos? ¿Qué hay de especulación en el mercado del arte? Siete de las asesoras más prestigiosas nos dan las claves para construir una buena colección.

---

El arte dice adiós a la crisis. Frente a la tendencia cíclica de las crisis financieras, el atractivo cada vez mayor del oro y las inversiones alternativas vuelven a colocar el arte en su condición de inversión y lo convierten en valor refugio. El oro ha duplicado su precio en los últimos dos años. El arte contemporáneo lo ha hecho en un 50% en los últimos diez. Y la caída que sufrió el mercado del arte en 2008 parece estar lejos en 2012. La consultora Artprice nos dice que el balance es positivo, que el arte está en un buen momento y que hay que entrar en su mercado, como poco, con optimismo. ¿Pero cómo entrar? El universo de los asesores de arte, hoy un auténtico boom, nos desvelan el secreto.

Elisa Hernando abrió la empresa de asesoría Arte Global en 2003, cuando en España sólo existía otro negocio similar, Untitled, cerrado ya y dirigido por el entonces asesor Pablo del Val, actualmente responsable La Conservera y recién nombrado director artístico de la feria Zona Maco de México. Antes de convertirse en asesora, Elisa dirigió varias galerías y trabajó en Citibank y The Bank of Nueva York. En la nueva empresa, fusionó sus dos licenciaturas, historia del arte y empresariales, para convertirse en consultora. Casi diez años después, muchos son los proyectos de gestión que ha llevado a cabo y muchos también sus clientes, como Fundación Mapfre, Delfina Foundation o el Instituto Cervantes, entre otros. El año pasado, ARCO engrosaba esa lista. Dejaba en sus manos una de las nuevas ideas de la feria para captar nuevos compradores, First Collector. La asesoría es gratuita y es tan sencilla como enviar un email a firstcollectors@ifema.es y preguntar. Hay tiempo hasta el 14 de febrero. Este año, cuenta Elisa, las solicitudes han duplicado las de 2011. Un buen pronóstico contando que el año pasado todo First Collector inscrito compró en ARCO. "Era la primera vez que se ponía en marcha un programa de asesoramiento en una feria y el resultado fue muy bueno, mayor del esperado. Los coleccionistas iban a tiro hecho, sabían dónde podían encontrar obras y artistas que se adaptaban a su perfil y presupuesto", dice.

Fácilmente puede uno perderse por entre las propuestas de las 215 galerías en las que se puede comprar en ARCO. Aunque saber qué y a quién comprar es más sencillo de lo que parece. Antes de la feria, las galerías envían a Arte Global el listado de obras que llevan, con fotos, precios y textos sobre sus artistas. Con esa información se elabora un dossier según las preferencias de cada First Collector, que se entrega nada más acceder a la feria. Este coleccionista novel podrá identificarse o no a la galería y visitará la feria solo, sin asesor, que no interviene ni en el proceso de compra ni en la negociación de precios. Su asesoría actúa como una guía, educando el ojo, resolviendo dudas, ayudando a verbalizar deseos. Aunque no todas funcionan así.

Claridad y consenso
Con el fin de analizar todas esas facetas del Art Advisor, ARCO, además, le dedica a este perfil uno de los encuentros del Foro Coleccionismo, patrocinado por la Fundación Banco Santander. Lo coordina Amy J. Goldrich, una abogada neoyorquina especializada en arte, que es además miembro del comité de adquisiciones del consejo de jóvenes coleccionistas del Guggenheim de Nueva York. Conoce bien los entresijos, dudas y problemas que a veces conlleva coleccionar. Artistas, marchantes, galeristas, directores de museos y coleccionistas, así como de los conflictos que pueden generarse entre ellos, visitan a menudo su despacho en Lynn & Cahill LLP, el número 58 de la calle 40 de Manhattan. También El Cultural se cuela en él con varias preguntas. La primera: ¿Cuál es el rol de un asesor de arte? Contesta concisa: "Es un ‘multitareas' y depende del cliente. Con los nuevos coleccionistas, el asesor sirve para educar y ayudarle a identificar su gusto. En todos los casos, el asesor debe ayudar al coleccionista a tener acceso a las mejores obras y negociar el mejor precio", explica.

Los términos parecen claros aunque cierta confusión rodea al asesor de arte, confundido a veces con un dealer, un marchante. Más cuando a veces el dealer también es galerista..."Una manera sencilla de explicarlo -sigue Amy- es decir que el asesor trabaja para facilitar al cliente la compra de la obra y el dealer comprará la obra para venderla en su propio inventario. Aunque un dealer puede fácilmente ser el representante de un coleccionista. La distinción puede ser muy borrosa". En Estados Unidos, admite la abogada que la cosa se complica más en el mercado secundario, donde se interponen capas y capas de dealers en la compra de una obra: "Hay algunos que son puros intermediarios, que ni siquiera conocen al comprador y que su presencia aumenta el precio de la obra". Ejemplo de lo complejo que puede ser el mercado del arte.

Teniendo en cuenta eso y lo rápido que cambia el mercado, la figura del asesor parece cada vez más imprescindible. Aporta seguridad y profesionalidad. También estatus. Es quien ayuda al coleccionista a no cometer errores, el que le da una visión global del mercado, gestiona sus compras, seguros y transportes, negocia condiciones, rastrea las ferias... Para el coleccionista, el asesor se convierte en sus ojos y oídos. El asesor, por su parte, aporta el olfato. La complicidad entre ambos es vital.


"Hay muchas razones por las que un coleccionista querría trabajar con un asesor de arte", sigue explicando Goldrich. "Es un profesional dedicado al 100% a generar relaciones profesionales, descubrir talentos, identificar tendencias, encontrar los mejores trabajos exclusivamente para sus clientes. Muchos coleccionistas no pueden con todo eso solos". Para los americanos -añade- hay otra razón importante por la que tener un asesor, de ahí el liderazgo en el sector, donde el fenómeno advisor lleva activo desde los 50 del siglo XX: "Nuestro código tributario da mejores ventajas fiscales a las personas que pueden demostrar que compran arte como una inversión y no sólo para disfrute personal. Una de las formas clave para demostrarlo es contratar un asesor de arte", añade.

Retos y avances
Precisamente el problema de la tributación, la posibilidad de desgravar por la compra de arte, fue una de los temas de debate en las Jornadas de Coleccionismo que ARCO celebró el pasado mes de mayo en la Fundación Lázaro Galdiano. También se habló de la necesidad de diálogo entre coleccionistas y museos; de la importancia de la crítica de arte y la información de calidad en los medios, del peso de la educación y la filantropía, de la Ley de Mecenazgo, de la necesidad de tiempo...

En España todo es incipiente. Nuestro mercado del arte es todavía pequeño, a veces opaco, y por delante tiene muchos retos. Aunque también se ha avanzado mucho en muy poco. María de Corral, dedicada a la asesoría de modo independiente desde 2002, explica que están surgiendo nuevos modos de coleccionar y que "hoy por hoy en España no están los precios altos". Y añade: "Existe especulación, más con la llegada de fondos de inversión en arte y con los ‘nuevos ricos coleccionistas' que han intentado, y a veces conseguido, hacer dinero rápido vendiendo obras inmediatamente después de adquirirlas en galerías por precios desorbitados". Trabaja lejos de modas y tendencias, asesorando tanto a coleccionistas privados españoles y extranjeros, como a instituciones públicas y a colecciones corporativas como la Asociación Colección Arte Contemporáneo. Lo hace junto a Lorena Martínez de Corral quien asesora a la Colección Fundación Coca-Cola y además, hace ahora un año, fue nombrada Asesora de Artes Plásticas de la Comunidad de Madrid.

Dicen que trabajan con "colecciones que tienen un perfil definido para que no haya interferencias", que no hay incompatibilidades y que unas se nutren de otras: "Somos asesoras y no dealers. No vendemos arte ni cobramos comisiones de las galerías. Siempre trabajamos con la premisa de que el porcentaje que las galerías nos darían vaya en beneficio de nuestros clientes y que se añada al descuento que se hace a los clientes al adquirir obras". Apuestan por la transparencia y la equidad. Por lo que debe ser un buen asesor.

Manual de estilo
Patricia Marshall, una de las advisors más prestigiosas del mundo, coincide con ellas. Tiene claro que hay muchos tipos de asesores, pero destaca dos, el buen y el mal advisor: "Hay quienes, en lugar de orientar a sus clientes para construir una colección coherente, permitirán al coleccionista estar desinformado y elegir piezas basadas en lo que está de moda. Y hay otro tipo de asesor, tal vez con opiniones más fuertes, que protegerá a su cliente frente a precios, calidad y contenidos inapropiados. Un buen asesor debe estar dispuesto a decir ‘no' si una obra no encaja en su colección, incluso ante la tentativa de conseguir una comisión considerable". Su postura se adivina rápidamente viendo su trabajo al frente de colecciones tan importantes como Jumex, en México o la del magnate francés Bernard Arnault, que este año promete inaugurar la sede parisina de la Fundación Louis Vuitton para la creación, diseñada por Frank Gehry. También es conocida su promoción del arte latinoamericano y su apoyo de la escena artística de Los Ángeles cuando nadie conocía a artistas como Jason Rhoades, Paul McCarthy o Mike Kelley, fallecido éste hace sólo unos días. Hoy dice trabajar para colecciones en L.A., Nueva York, París, Estocolmo, Londres y Suiza. A ARCO vendrá buscando tesoros para todas ellas. "Construir una colección es como hacer un libro. Las obras necesitan un diálogo entre ellas, una coherencia. Para ello es necesario aprender a mirar, viajar, ir a ferias, ver exposiciones, leerlo todo, conocer otras colecciones...", añade. Así se asesora un asesor.

"En el arte todo se basa en un buen apretón de manos, lo cual resulta increíble dadas las sumas de dinero que se intercambian", añade María de Madariaga. Esta española afincada en Londres lleva años inmersa en el trabajo de la asesoría. Mantiene a sus clientes bajo llave confidencial, aunque es conocida por la gestión de grandes obras. ¿Cómo conseguir clientes? "A la antigua usanza, boca a boca. A través de recomendaciones de otros clientes", dice. Su larga carrera empieza a los 17, cuando buscó unas prácticas en el MoMA durante el verano. Luego vino un máster en Columbia de Historia del Arte y prácticas en Christie's de Múnich. En 1996 empezó a trabajar para la galería neoyorquina PaceWildenstein, una de las más importantes de la ciudad y la primera gran galería de Manhattan en abrir un espacio en la hoy potente China. "En 2002 un cliente me pidió ayuda para crear una colección de arte americano y decidí independizarme como asesora de arte", dice. Tras 13 años viviendo en Nueva York, se trasladó a Londres en 2009, donde hoy tiene su oficina. Es de las que piensan que, en una colección, el dinero no lo es todo: "El que más dinero se gasta no tiene necesariamente la mejor colección. El coleccionismo antes era para una cierta élite y ahora es mucho más accesible. Se ha escrito mucho sobre la locura de los precios y, desde fuera, así lo parece. Pero el mercado del arte está basado en la oferta y la demanda. Los precios son altos porque hay una demanda enorme y poca oferta de buenas piezas. Los mercados emergentes están aportando nuevos compradores. Antes dominaban los americanos. Hoy coleccionistas de México, Brasil, Rusia, India, China y los países árabes se están haciendo oír", añade.

Su rol como advisor pasa por dar un nivel de confianza entre vendedor y cliente. "Para un coleccionista es difícil entrar a una galería, decir que desea adquirir una pieza y salir de allí habiéndola comprado. El galerista tiene que tener confianza en el coleccionista y saber que, al año siguiente, no va a poner la pieza en subasta o venderla a expensas del artista y la galería. Un asesor siempre debe tener una estrecha relación con las galerías. Eso facilita el proceso", dice.

Por amor al arte
Todos coinciden en que la relación con las galerías es vital. También Meg Maggio, directora de Pekin Fine Arts, una consultoría y galería privada cuyo espacio diseñó Ai Weiwei. "Los mejores asesores son los que han trabajado previamente en una galería de arte o en una casa de subastas. Los más respetados son los que nunca han cobrado comisión y tienen un completo background académico. El futuro de esta profesión pasa por la implicación del mercado", dice. Maggio habla del presente de China, líder de ventas de arte, también en clave futura: "Es como un elefante en una habitación: demasiado grande para pasar inadvertido. Su mercado de arte contemporáneo es uno de los que tiene más potencial, aunque aún no se ha dado cuenta. En todo negocio de mercado hay riesgo y especulación. Aunque no hay que pensar en el arte como una inversión exclusivamente económica. Si el valor de una obra incrementa con el tiempo, es un ‘bono' adicional, pero nunca debe ser la única razón para coleccionar", explica.

Más allá de las cifras, las letras lanzan otra consigna que no tiene coste alguno, el amor al arte. Nos lo recuerda otra de las asesoras más prestigiosas, Ana Sokoloff, durante años, directora del departamento de arte latinoamericano en Christie's. "A veces es difícil tener claro qué comprar ante tantas opciones que da el mercado. Por eso es importante que un asesor acompañe al cliente. Es necesario contar con un norte para que una colección sea exitosa y hay que saber soñar para que una colección reúna lo mejor. Todo coleccionista es un soñador, una persona que busca arte que le produzca placer emocional. Pero si se quiere dar valor a una colección, se requiere ser un soñador con conocimiento. Cualquiera puede serlo", dice. Desde su oficina en Nueva York, situada en Long Island, Sokoloff + Associates trabajan buscando todos esos sueños, que Sokoloff espera encontrar en ARCO. Confirma la emergencia latina y la potencia de ciertas capitales, como Colombia, donde "hay muchos coleccionistas que se caracterizan por su extrema discreción", añade.

Grandes o pequeñas, con experiencia o sin ella, la idea de coleccionar es una inversión de futuro, siempre rentable, por el compromiso cultural que supone y por el placer personal que provoca. Arranca de una pasión y, claro, de dinero. "Pero no necesita ser mucho -añade Ana Sokoloff-. Cuando se pueden suplir las necesidades básicas, la pasión crece porque el ingreso adicional permite pensar en una especie de rubro de lujo que muchos ponen a la par que los coches, pero en realidad está motivado en la búsqueda de conocimiento y belleza. Es importante recalcar que aunque hay colecciones rentables, no todas se revalorizan. En el caso del arte contemporáneo siempre hay que jugársela y correr riesgos hacia el futuro".