Enero de 2011. Mapfre lanzaba Verti para irrumpir en el negocio de la venta directa de seguros en España. Una década después, la compañía cuenta con cerca de 300.000 clientes y logró despedir 2020, el año de la pandemia, con un volumen de primas cercano a los 84,5 millones de euros, un 6% más frente al año anterior.
Coincidiendo con este décimo aniversario, Marcos García March, CEO de la aseguradora en España, desgrana para Invertia los retos a los que se enfrenta un sector en el que cambios sociales como el teletrabajo o las nuevas formas de movilidad acelerarán la transformación hacia modelos más digitales y, sobre todo, más personalizados. ¿Su próximo lanzamiento? Un seguro personalizado para vehículos eléctricos.
Se cumplen 10 años desde el lanzamiento de Verti en España como nueva compañía de venta directa de seguros. ¿Cómo valoran esta década?
Verti inició su andadura en 2011 como entidad pionera en España en la venta de seguros online. Y, tras una década en el mercado, operamos en seguros de automóviles, hogar y mascotas. Estos 10 años nos han permitido aprender y consolidarnos en el mercado.
Cuando Verti comenzó, estaba todo por hacer. Arrancamos un modelo prácticamente de cero y lo hemos ido conformando a la vez que el cliente se iba familiarizando con el seguro digital, dando respuesta a lo que él nos iba marcando en cada momento. Hemos ido haciendo juntos el recorrido y ha sido un proceso muy enriquecedor.
Además, en este tiempo Verti ha cumplido otro objetivo muy importante, que ha sido compartir con Mapfre todo el aprendizaje del mundo digital. En este sentido, hemos actuado como banco de pruebas contribuyendo a la transformación de todo el Grupo.
Nuestros clientes valoran de forma especial la experiencia digital y prefieren gestionar en autoservicio la relación con su aseguradora
¿Cómo ha cambiado el perfil de cliente de Verti en los últimos años?
En Verti dirigimos nuestro mensaje a un segmento de clientes distinto al tradicional, que valora de forma especial contar con una experiencia digital ágil y segura, y prefiere gestionar en autoservicio la relación con su aseguradora. Aunque la compañía también distribuye sus productos por teléfono, el canal principal de venta es Internet, por lo que cuida especialmente la experiencia digital de sus clientes.
En esta línea, destaca el aumento de un perfil joven, interesado en una gestión ágil y dinámica, un perfil al que le gusta informarse directamente, que tiene una actitud activa hacia el seguro y que demanda una respuesta rápida en el entorno digital, donde concentra todas las operaciones de su día a día.
En el momento de su lanzamiento, hubo ciertas dudas sobre si Verti terminaría, con una oferta más barata sobre todo en motor, ‘canibalizando’ parte del negocio de Mapfre. Finalmente, parece que no ha sido así. ¿Qué ventajas y beneficios ha aportado Verti a Mapfre durante estos años?
El lanzamiento de Verti supuso la entrada de Mapfre en el segmento de venta directa de seguros, siguiendo un modelo que ya estaba funcionando en otros países europeos, donde las principales aseguradoras que venden sus productos a través de canales presenciales también cuentan con filiales de venta por Internet y teléfono.
Verti ha servido para mantener a muchos clientes dentro del perímetro del Grupo Mapfre, con lo que ha sido un elemento muy valioso de fidelización. De hecho, han sido pocos los clientes de Mapfre que han evolucionado hacia Verti en comparación con las nuevas captaciones que ha conseguido atraer Verti del mercado. Lo fundamental es que con ambas empresas conseguimos dar servicio a clientes con intereses diversos, logrando aportar soluciones a la mayor parte de la población.
Además, Verti ha tenido una aportación muy destacada a la transformación de Mapfre y le ha servido para experimentar nuevos modelos de relación con el cliente, nuevos productos y servicios… En este sentido, creemos que su papel ha sido y sigue siendo muy valioso para el Grupo.
Verti ha servido para mantener a muchos clientes dentro del perímetro del Grupo Mapfre, con lo que ha sido un elemento muy valioso de fidelización
Celebran su décimo aniversario tras un año especialmente duro por la pandemia. ¿Cómo evolucionó el negocio de Verti en 2020?
Ha sido un año complicado, sobre todo por la incertidumbre que ha generado y la dificultad para mantener el servicio y, al mismo tiempo, proteger a nuestros empleados, colaboradores y a nuestros clientes. Sin duda, es la situación más negativa a la que empresa, y sociedad en general, han tenido que enfrentarse en mucho tiempo.
A pesar de este contexto, que no olvidamos en ningún momento, si ponemos foco en los resultados de la compañía, la realidad es que hemos cerrado el ejercicio con un volumen de primas de 84,5 millones de euros, lo que supone un crecimiento por encima del 6% respecto al ejercicio anterior. Un resultado que supera ampliamente la media del mercado en un año azotado por la pandemia. Así que son unos buenos resultados. Verti cuenta hoy con cerca de 300.000 clientes en España. Y, por supuesto, nuestro modelo digital ha ayudado mucho.
¿Creen que el cambio hacia una mayor operativa online durante la pandemia les puede beneficiar, al ser un ‘alumno aventajado’ por su perfil digital?
Es difícil ver como beneficiosa una situación tan complicada como la que vivimos, que afecta a toda la sociedad y, por tanto, a las empresas. Pero es cierto que, a raíz de las sucesivas restricciones de movilidad, el consumo convencional se ha hecho más difícil, mientras que el consumo online ha aumentado considerablemente en todos los sectores.
En 2020 el eCommerce ha aumentado 4 puntos su participación sobre el total de consumo, cuando anteriormente aumentaba al ritmo de 1 punto por año. Eso nos da una idea de cómo se han acelerado algunas tendencias que ya estaban ahí y, efectivamente, en Verti, al ser una compañía digital desde su nacimiento, estábamos más que preparados para ello.
El consumidor se dirige cada vez más a seguros a medida, personalizados, que respondan a sus necesidades concretas
¿Cómo ha afectado el desplome de la venta de automóviles en 2020 a su negocio en autos?
Nuestros resultados han sido positivos a pesar del entorno, pero indudablemente si se venden menos vehículos, el seguro de automóviles se ve afectado negativamente. Es lógico. Confiemos en que las vacunas hagan su efecto, de forma que a lo largo de los próximos meses consigamos volver progresivamente a la normalidad y recuperar la actividad económica.
¿Creen que el cambio del comportamiento de la sociedad con la crisis del coronavirus (más teletrabajo, más uso del hogar, etc.), condicionará la forma de hacer seguros en España? ¿Hacia dónde tiende el sector?
Indudablemente la tendencia a la digitalización es firme. Muchas personas han descubierto el autoservicio digital con la pandemia, y seguro que van a continuar demandándolo cuando esta termine.
También parece claro que el consumidor se dirige cada vez más a seguros personalizados, a medida, y que respondan a sus necesidades concretas. Y creemos que en el hogar se hará más uso de coberturas como la asistencia informática, por ejemplo, que antes no eran tan conocidas, pero que han ganado relevancia en este contexto.
En este último punto, ¿se plantea Verti revisar o lanzar nuevos productos para atender a potenciales clientes con distintas necesidades que antes?
En Verti estamos continuamente atentos a las nuevas necesidades que puedan surgir en la sociedad y a las demandas de nuestros clientes. En este momento, por ejemplo, trabajamos en un nuevo seguro para vehículos eléctricos, un segmento cuya demanda crece de forma decidida y que tiene unas necesidades específicas a las que hay que ofrecer soluciones.
Trabajamos en un nuevo seguro para vehículos eléctricos, un segmento cuya demanda crece de forma decidida y hay que ofrecer soluciones
¿Qué objetivos de crecimiento se han marcado para 2021?
Nuestro objetivo es seguir creciendo en número de clientes, consolidar nuestra posición y, como decía, continuar muy atentos a las tendencias y necesidades que van surgiendo para seguir innovando en productos y servicios.
El mercado digital exige rapidez y claridad para adaptarse a un público más activo que nunca. Por eso Verti, siendo pionera en la venta directa de seguros online, continúa en su estrategia de llegar donde el consumidor actual lo necesite. Queremos centrarnos más en mejorar nuestros procesos, ofrecer una experiencia digital de cliente que resulte sencilla, y el crecimiento y los beneficios vendrán como consecuencia.
¿Cuáles son los principales riesgos que podrían impedir la consecución de esos objetivos?
Todas las empresas se encuentran con dificultades a lo largo de su recorrido, sean del sector que sean. En el caso de Verti, lanzamos la operación en medio de una crisis cuyos efectos se mantuvieron durante muchos años en el mercado y ahora estamos inmersos en una pandemia mundial. Con esto quiero decir que estamos acostumbrados a enfrentarnos a riesgos complicados y salir adelante.
Pero, sin duda, el seguro tiene que dar respuesta a retos como todos los cambios que se están produciendo en torno a la movilidad, a la personalización de la demanda, etc. El consumidor quiere productos y servicios flexibles, que se adapten a su vida y no al revés. Hay también una gran exigencia de agilidad por parte del cliente, que demanda rapidez en la respuesta y una experiencia digital sin fricciones.
El análisis y tratamiento de los datos es, quizá, el reto más importante para el sector, porque a partir de ellos se pueden ofrecer operativas simplificadas y experiencias personalizadas, más relevantes para el cliente y que contribuyan a hacerle la vida un poco más fácil. Los retos son muchos, pero confiamos en poder hacerles frente y seguir ahí, como mínimo, diez años y más.