La década prodigiosa de Ignacio Garralda: así relanzó a Mutua Madrileña

Hace una década, Grupo Mutua ocupaba el séptimo puesto en el ranking nacional de seguros No Vida. Hoy, y por tercer año consecutivo, está en lo más alto del podio. Asimismo, ocupa la primera posición del ranking de seguros de Salud, la segunda en seguros de Auto, y la primera en el ramo de Accidentes.

Además, Mutuactivos fue la gestora independiente que más volumen captó en fondos, planes de pensiones y seguros de ahorro durante 2020. Y el margen de solvencia del Grupo Mutua se situó al cierre del año en el 304%. La media del sector fue del 237,7%.

Si hay que buscar un ‘culpable’ de tan tremendo salto, el mismo tiene nombre propio: Ignacio Garralda (Madrid, 1951). Fue en enero de 2008 cuando accedió al puesto de presidente. Lo hizo en un momento en el que la situación no era boyante porque España comenzaba una de sus peores crisis económicas.

Más que ganar clientes, los perdía. Había que hacer algo. Además, la competencia tenía puesto el foco en Madrid, donde Mutua era líder en Autos. Si se estaba de brazos cruzados, acabaría por arañarle cuota de mercado.

Su fórmula fue enfocarse a otros mercados, reconducir el tema precio, y mejorar la gestión. Por aquel entonces, Madrid representaba el 77% del negocio de Vida y No Vida. Hoy es del 32%. La diversificación ha surtido efecto. La Mutua, más que madrileña, es española. Pero también internacional. Aunque la jugada maestra llegó en 2011, cuando Mutua eligió a CaixaBank como socio.

Carácter emprendedor

Que la Mutua se haya puesto en órbita se ha debido al carácter emprendedor de Ignacio Garralda. Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, y notario en excedencia, fundó la firma AB Asesores Bursátiles junto a Salvador García-Atance y Pedro Guerrero en 1984. Quince años después, la vendieron a Morgan Stanley.

Quienes le conocen dicen que disfruta con su trabajo. Le gusta hablar pausadamente, pensando las palabras. Rara vez cambia de tono, y es harto complicado hacer que se enfade. Si hay otra cosa que le entusiasma, más que el trabajo, es su familia.

Así descrito, pudiera parecer que se trata de un hombre frío, calculador, meticuloso. Señas de identidad que, en mayor o menor medida, posee. Pero más bien es alguien sereno, dialogante, mesurado y tranquilo. Conocer mundo siempre ha sido su mayor afición. Y ha querido que la Mutua ‘sintiese’ el placer de descubrir otras culturas. De ahí su desembarco en Chile y Colombia.

Aunque no se define como un fanático deportista, el tenis sí le atrae. Quizás esa sea la razón de que la Mutua patrocine el torneo de Madrid. Su filosofía se puede resumir en la siguiente frase, que ha pronunciado en numerosas ocasiones: “Lo realmente importante es ser transparentes en la gestión y ser emprendedores en la acción”. Dos pilares que, si se aplican correctamente, no hacen otra cosa que mejorar la reputación corporativa.

Captación brutal

A partir del desembarco en la presidencia de Ignacio Garralda, la captación de clientes fue brutal. También la fidelización. Quien llega a la Mutua, se queda. A ello ayuda el sistema de bonificación que se oferta… y las campañas publicitarias. Había que hacer mensajes claros, directos, al pie utilizando la jerga futbolística. Que llegaran al consumidor y calaran, en pocas palabras.

“Mutuarte”. “¿Por qué a mí?”. “La silla de pensar”. Eslóganes que llegaban al corazón, y al bolsillo. Y con un fondo azul, el color de la Mutua. A partir de entonces, el consumidor asociaba Mutua con buen servicio y buen precio. Durante 2020, la inversión en publicidad fue de 42,8 millones de euros. Un 1,3% más respecto a 2019. En el sector, sólo Línea Directa gastó más: 48 millones.

El gran salto

Tendrán que pasar tres años desde la llegada a la presidencia de Ignacio Garralda, y llegar a 2011, para ver el despegue del Grupo Mutua. A principios de ese año, saltaba la noticia: Mutua elegía a CaixaBank como socio estratégico. Fue el 14 de julio cuando Ignacio Garralda e Isidro Fainé, presidente de ‘la Caixa’, formalizaban el cierre de la operación por la que se repartían SegurCaixa Adeslas al 50%. Eso sí, la gestión era cosa de la Mutua.

Sus productos se venderían en las más de 5.200 oficinas que tenía la entidad financiera repartidas por todo el país. Dicho en roman paladino, a Mutua se le abría el mundo. La inversión fue de 1.075 millones de euros. Se generaba crecimiento. Y comenzaba el vuelo al estrellato.

Si, en 2010, los ingresos por primas No Vida fueron de 1.305,8 millones de euros, una década después esa cantidad ha pasado a ser de 5.418,5 millones. Es decir, que el crecimiento acumulado se ha situado en el 315%. Dicho aumento, en el sector, ha sido del 165%.

En el caso concreto de las primas de Auto, por poner otro ejemplo, la evolución acumulada en el Grupo Mutua entre 2010 y 2020 ha sido del 44,8%. En el sector fue negativa: -3,9%. Y el valor de sus activos ha aumentado un 68,6% en dicho periodo, desde los 5.648 millones hasta los 9.526 millones.

Una década en la que el Grupo Mutua también dio el salto allende los mares. Así, en 2005, adquirió el 40% de la principal aseguradora No Vida de Chile: BCI. El pasado año amplió la participación hasta el 60%. Un año antes, se había hecho con el 45% de la colombiana Seguros del Estado.

Otros movimientos relevantes fueron la compra del 30% de EDM, una gestora de fondos, y el 50% de Alantra Wealth Management, especializada en banca privada.

Cuando Ignacio Garralda tomó las riendas, tenía 40.000 clientes y gestionaba activos por valor de los 700.000 millones de las antiguas pesetas. Hoy, el Grupo Mutua cuenta con más de 13,5 millones de asegurados y unos ingresos por primas superiores a los 5.500 millones de euros. De cara al futuro, el Plan Estratégico 2021-2023 tiene como principal objetivo mantener la senda de crecimiento rentable y sostenible.