El negocio inmobiliario se reinventa: todas las claves para abrir una agencia

El dinero siempre llama al dinero. Por eso, el hecho de que durante 2018 se haya superado por primera vez la barrera del medio millón de compraventas de viviendas puede animar a los emprendedores a apostar por este negocio y decidirse a abrir una agencia inmobiliaria. Cómo montarla, que inversión se necesita y si es mejor hacerlo de forma independiente o a través de una franquicia pueden ser algunas de las preguntas que se formulen quienes se plantean esta posibilidad.

A Oscar Villanueva, gerente de Inmogesco, empresa especializada en páginas web y campañas de marketing para agencias inmobiliarias, le parece un buen momento para entrar en el negocio dados los datos de transacciones de 2018 y del número de agencias que se ha abierto en este ejercicio. Sobre todo, porque detecta “alegría en el negocio” .

Villanueva señala que una vez se ha tomado la decisión de iniciarse en este mundo profesional hay que decidir si se hace de manera independiente, creando tu propia marca, o a través de una franquicia. Destaca que aunque “hay quien quiere abrir su negocio para ser su propio jefe, si no se tiene experiencia inmobiliaria puede resultar conveniente apoyarse en una enseña para no tener que empezar de cero”. Esta alternativa tiene como inconvenientes los costes y requisitos que el franquiciador imponer al franquiciado y a favor, el ser una marca conocida y con experiencia que facilita todos los trámites, así como una bolsa de inmuebles para comercializar y la ventaja de operar en red. Y por último, se debe optar entre una agencia online y presencial, una decisión importante, ya que de ella dependerá la financiación necesaria para montar el negocio.

"El sector exige una mayor profesionalidad que durante el boom porque el consumidor cada vez es más exigente"

Las franquicias esgrimen sus números en el sector de las agencias inmobiliarias para demostrar que atraviesan un buen momento. Eduardo Abadía, director ejecutivo de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), recuerda que en 2017 el sector aumentó su facturación un 15%, ya que obtuvo un volumen de negocio de 331,2 millones de euros, por los 287,7 millones que contabilizó en 2016. Por su parte, el número de cadenas en franquicias creció un 2,9% y el de locales, un 28%, con un incremento del empleo del 15% respecto al ejercicio anterior.

Otra cuestión que hay que tener en cuenta es que abrir una franquicia inmobiliaria exige ahora una mayor profesionalidad. Abadía destaca que a diferencia de lo que ocurrió durante el boom, periodo en el que “cualquiera abría una agencia”, ahora el sector se ha vuelto más profesional y los franquiciadores exigen mayor conocimiento no sólo del negocio, sino también de las nuevas tecnologías, “ya que se va a tratar con un consumidor que cada vez es más exigente”.

Eso no significa que la profesión esté vetada a quien no proceda del mundo inmobiliario, aunque reconoce que es un “valor añadido”. Eduardo Torno, director general de Tormo Franquicias, aclara que lo que se necesita es experiencia comercial y capacidad de relaciones públicas para un sector que está cambiando y creciendo “muy rápido”, brindado nuevas posibilidades profesionales, puesto que cada día aparecen firmas nuevas.

Nuevos nichos de negocio

El director general de esta consultora especializada en franquicias explica que antes de la crisis solo había dos segmentos de agencias: las tradicionales (con viviendas de perfil medio y una gama de inmuebles muy alta) y un incipiente segmento que se dedicaba a comercializar inmuebles de alto standing. Ahora las cosas han comenzado a cambiar. No solo han aumentado las firmas que comercializan casas de lujo, sino que se han sumado otros dos modelos: las agencias online, en las que puedo trabajar desde casa y me ahorro el local, y otras en las que se funciona con una especie de ‘coworking’, varios franquiciados que comparten la oficina de otro franquiciado, una fórmula que utiliza Kiwi Bricks, por ejemplo, y que permite recortar mucho la inversión inicial de los emprendedores.

Tormo indica que no se pueden dar cifras cerradas respecto a la inversión que debe hacer quien quiera abrir una franquicia inmobiliaria, aunque facilita algunos números para hacerse una idea. El segmento de viviendas de lujo requeriría una inversión inicial de entre 100.000 y 120.000 euros, ya que se necesitan locales muy bien ubicados y más caros; el segmento más tradicional conllevaría un inversión media de entre 40.000 y 60.000 euros, mientras que las licencias de marca o las oficinas más pequeñas supondrían unos 20.000 euros de inversión y trabajar desde casa o tener un canal de entrada a una empresa que funciona en régimen de coworking unos 3.000 euros.

Información y cautelas

Juan Cortes, asesor jurídico de la Asociación Española de Franquiciados (AEDEF), recalca que aunque la ventaja más obvia de “optar por una franquicia es la de duplicar un negocio que ya funciona y que está ganando dinero”, eso no significa bajar la guardia. Por ello, no solo recomienda elegir una enseña asentada y con experiencia, que facilite una información adecuada en el sector inmobiliario en caso de carecer de ella, sino que antes de firmar nada aconseja al interesado que se informe exhaustivamente. Por ejemplo dirigiéndose AEDEF, ya que es una asociación sin ánimo de lucro que le asesorará de manera gratuita.

Juan Ramón Montero, director de la Asesoría Jurídica de AEDEF, pide no olvidar que como en todo "hay franquicias buenas, malas y regulares”, por lo que aconseja informarse debidamente antes de dar un paso. El representante de esta asociación, que defiende los derechos de los franquiciados, explica que el primer consejo que daría sería consultar el Registro de Franquiciadores, pero aclara que eso ya no se puede hacer debido a que el Gobierno eliminó lo eliminó el pasado 8 de diciembre de 2018 con un Real Decreto, por lo que ya no existe ningún censo oficial de empresas que operan en el sector de la cesión de franquicias.

Por ello, lo interesados en abrir una franquicia deberán dirigirse al franquiciador y solicitar que les envíen la información precontractual para conocer todas las condiciones y tenerlas por escrito antes de firmar cualquier contrato o efectuar algún pago. Después, sugiere ponerse en contacto con otros franquiciados, diferentes a los que proponga la enseña, para comprobar realmente cómo les van las cosas e informarse del número de franquicias que existen en la zona para conocer la competencia. Y finalmente, revisar con un abogado el contrato poniendo especial atención a los enlazos de renovación y si tiene exclusividad territorial, para evitar que al poco tiempo abran otra agencia de la misma marca puerta con puerta que “se quede con tus clientes”. Además, hay que tener muy claro qué cánones debemos pagar, ya que junto al canon de entrada y otro que es un porcentaje sobre las ventas o beneficios, hay algunas enseñas que imponen un canon por publicidad.

Montero reconoce que la mayoría de las franquicias inmobiliarias trabajan muy bien y que se ha reducido la litigiosidad que hubo durante el boom por una falta de profesionalidad, por lo que actualmente se vive una etapa “sin demasiados conflictos”.

Formación inicial

¿Pero qué es lo que piden las enseñas para abrir una agencia?. Como ejemplo, desde de la Red Look & Find aseguran que “no es necesario tener experiencia”, puesto que “precisamente para eso son las franquicias, pero precisan que “sí que es necesario recibir una formación inicial en todos los ámbitos que requiere un profesional inmobiliario (Jurídico, Habilidades comerciales, Recursos Humanos, Marketing, Redes sociales y nuevas tecnologías...)”

Los franquiciados responden a dos grandes perfiles, según la marca: emprendedores con un perfil comercial, que ven en la coyuntura actual un momento de oportunidad para poner en marcha un negocio inmobiliario; y profesionales inmobiliarios, que conocen el sector y han trabajando de forma independiente o bajo marcas propias y ahora quieren aprovechar las sinergias que ofrece trabajar en red.

Look & Find explica que para convertirse en una de sus franquicias requieren un local de una superficie mínima de 60m2” en planta de calle en una población de más de 10.000 habitantes un canon de entrada de 15.000 euros, el pago de un royalty a partir de 750 euros según la zona y una inversión mínima necesaria de 40.000 euros,

También se exige un local en planta de calle para abrir una franquicia de RE/MAX, según explica Javier Sierra su presidente en España, quien añade que la oficina debe estar ubicada en una zona con visibilidad y tránsito de personas. La superficie mínima es de 70 m2. La inversión necesaria para la apertura de una oficina y su desarrollo durante el primer año está entre los 70.000 y los 100.000 euros dependiendo del tipo de mercado” y “dicha inversión incluye; coste de licencia, acondicionamiento del local y capital circulante para los 12 primeros meses de operación de la oficina”.