Borja Badiola (carwow): "en 2021 hemos vendido 13.000 coches online; tenemos el 4,8% de cuota de mercado"

La venta online de coches es un negocio que ha crecido con la pandemia del coronavirus. Los cierres perimetrales, los confinamientos, el mayor uso de internet, la ventaja de recibir ofertas de coches en el correo electrónico… Todo ello ha permitido que los usuarios cada vez estén más interesados en la compra de un coche nuevo por internet.

Esta situación ha permitido a carwow, una start-up de venta de coches online, alcance casi el 5% de cuota de mercado en España en poco más de dos años. Una cifra que para 2022 esperan aumentar en un 60%. Asimismo, carwow también quiere apostar por otras divisiones como el renting y ofrecer a los usuarios la posibilidad de que tasen y vendan su coche en la plataforma. Para hablar de todo ello, entrevistamos a Borja Badiola, country manager de carwow en España.

¿Qué balance hace como director de carwow en España de este 2021 que ahora termina?

El año empezó con un repunte respecto a 2020. Sin embargo, después llegó la crisis de los 'chips' y quedó limitado el potencial de crecimiento que había para este año. Pero demanda de coches de clientes sí ha habido… Y en el mercado de las ventas de coches a particulares, que es donde nos centramos nosotros, se ha quedado un poco corto… Pero aun así, para carwow, 2021 ha sido un buen año.

¿Qué está suponiendo para carwow la crisis generada por la pandemia del coronavirus?

Con la llegada de la Covid-19 ha crecido la digitalización tanto de concesionarios como de fabricantes e incluso de los usuarios. Se ha acelerado. Esto es lo que nos ha permitido crecer bastante.

¿Está carwow en niveles de ventas anteriores a la pandemia?

Si comparamos este 2021 respecto a 2019 que fue el último año antes de la pandemia, en carwow vemos que hemos crecido, tanto en ventas como en reconocimiento de marca.

Imagen de la plataforma carwow.

¿Y en cifras… cómo se traduce este crecimiento?

Cerraremos 2021 con un total de 12.500 o 13.000 ventas de coche nuevo en España. Y esto es más del doble de lo que hicimos en 2019. Ya estamos en una cuota de alrededor del 4,8% en España en lo que a ventas a particulares se refiere. Nos hubiera gustado vender más, pero para ello tendría que haber habido más coches que vender. Y en número de usuarios que entran en la web es de 1,2 millones al mes. Por tanto, el balance es positivo.

¿Qué objetivos tiene carwow para 2022?

Queremos crecer un 60%, en todos los apartados: ventas, facturación y tráfico. Puede parecer mucho, pero para una 'start-up' como nosotros y con un mercado tan grande y con tanto potencial… es lo mínimo.

¿Cuántos empleados tiene carwow actualmente?

En España somos alrededor de 45 personas y en total en los tres países cerca de 300 empleados.

¿En cuántos países está carwow?

En Reino Unido, España y Alemania.

¿Con cuántos concesionarios trabaja carwow en España?

Estamos en torno a los 1.000 concesionarios. Y todavía se puede crecer un poco más. El número ideal sería alrededor de 1.200 concesionarios. Nos interesa tener la oferta cuanto más local mejor. No es necesario tener todos los concesionarios, pero sí aquellos que funcionen mejor para los clientes locales.

¿Tienen pensado incluir alguna marca adicional?

Sí, yo creo que este próximo año sumaremos alguna marca nueva. Inicialmente priorizamos por las marcas que mayor popularidad tenían. Y después hemos ido ampliando. Hace algunos meses lanzamos Lexus y estamos estudiando otras marcas como Cupra, Volvo, Honda…

Nos habla de venta digital, pero las marcas de coches insisten en que todavía la venta digital no es una realidad en la industria del automóvil porque la operación se cierra en presencial en el concesionario…

Es cierto que el proceso de venta todavía no es 100% digital, ya que la transacción final se hace 'offline' en un concesionario y lo mismo ocurre con la entrega de un vehículo. Pero hay que reconocer que los fabricantes están invirtiendo cada vez más en transformar la distribución hacia un modelo 100% digital. El mejor ejemplo es Tesla en Estados Unidos donde se compra 100% el coche online.

¿Y cómo es modelo de carwow?

carwow participa en la fase inicial del proceso de venta, en el momento en el que el cliente está estudiando qué coche quiere comprar. carwow lo que ofrece al usuario es la posibilidad de que encuentre ofertas y pueda contactar con el concesionario y elegir la forma y el lugar donde comprarlo. Una vez que el cliente realiza ese contacto, ya se tiene que desplazar al concesionario para realizar la transacción. Por tanto, carwow participa en una parte importante del proceso…

carwow está presente en otros mercados como Reino Unido y Alemania… ¿cómo está España respecto a estos otros países?

carwow empezó en Reino Unido y por ello allí tiene una cuota superior, en torno al 15%. La cuota de mercado en Alemania es parecida a la de España. Si seguimos con las comparaciones con Alemania, carwow en España ha crecido mucho más rápido.

¿Cuál sería la cifra de ventas de coches a particulares idónea para un mercado como el español?

Ojalá volvamos a las cifras de 600.000 coches vendidos a particulares de los años anteriores a la pandemia. Para el año que viene estaremos en torno a las 500.000 o 550.000 ventas a particulares. Pero también dependeremos mucho del impacto que sigamos teniendo con los chips y el stock. Pensamos que habrá una mejoría respecto a este año, sobre todo en la segunda mitad de año.

¿Cambió carwow la forma de rentabilizar el interés de los usuarios? ¿Antes la facturación era por ventas y ahora es por la generación del lead?

Sí. Anteriormente facturábamos a los concesionarios cuando cerraban una operación. Sin embargo, en este proceso, había parte en la que carwow no participaba. Por ello se decidió cambiar la facturación. Ahora facturamos cuando un cliente consulta e interactúa con el concesionario. Este es nuestro modelo de negocio, ya que el cliente que realiza una consulta con el concesionario tiene un ratio de conversión a venta muy alto. Además, de esta manera, los concesionarios también tienen más recursos para hacer que el cliente que realiza una consulta acabe siendo una venta.

También en paralelo hemos invertido en crear productos y servicios directamente a fabricantes. Por tanto, ahora estamos trabajando con ambos, con los fabricantes y también con los concesionarios. De esta manera, ofrecemos promocionar los lanzamientos de los fabricantes hacia los concesionarios.

¿Y cómo tenéis el reto de que los fabricantes quieran hacer cada vez más venta directa ellos y los concesionarios sean un modelo de tipo agencia?

Llevamos años pensando en esta transición. Muchos fabricantes, es cierto, lo han anunciado de forma abierta. Sin embargo, todavía no está claro. Nosotros queremos ir de la mano de los fabricantes. Innovar con ellos… Con la última ronda de financiación vamos a invertir bastante en equipos de producto y tecnología. Queremos ser los primeros cuando esta transición suceda y seguir siendo una empresa que ayuda al usuario a elegir el mejor coche.

¿Cuántas ampliaciones de capital lleva carwow?

Desde que empezó es la cuarta y desde que comenzamos en España es la segunda.

La anterior ronda era para invertir mucho en la expansión en España y también en Alemania, que estaba en lanzamiento. Fue para contratar equipo, invertir en lanzamiento, publicidad para darnos a conocer…

Ahora la nueva ronda de 55 millones es para invertir en tecnología, ya que nos tenemos que adaptar muy rápido a la transformación de la industria.

¿También ha comprado Wizzle, una plataforma para vender tu coche? ¿Lo veremos en España?

Sí, lo veremos en algún momento en España, aunque todavía no podemos decir cuándo será. Todas las innovaciones se desarrollan primero en Reino Unido y luego se exportan a otros mercados como España o Alemania. También hay otros sectores en los que queremos apostar como es el caso del renting.

¿Cómo eligen los usuarios? ¿Buscan siempre el coche más barato?

Nosotros vendemos coches de todos los segmentos y no siempre el cliente busca el coche más barato. Se centra el modelo que le gusta y en la oferta del concesionario, pero también tiene en cuenta las valoraciones del concesionario, la distancia…