Cierre de oficinas, venta de activos tóxicos, fusiones, digitalización… el ajuste titánico que la banca española ha realizado en la última década no ha logrado poner fin al grave problema de rentabilidad que azota al sector, en un entorno de tipos de interés en mínimos y cargas regulatorias que ahora ha recibido la ‘puntilla’ de la crisis del coronavirus. Los bancos han entendido que todo esfuerzo será en vano si no caminan hacia un cambio de modelo de negocio en el que los ingresos y la vinculación del cliente resulta clave para crecer.

En este difícil escenario, y mientras los gigantes tecnológicos ganan peso en parcelas hasta ahora reservadas para los bancos como los medios de pago, las entidades llevan tiempo apostando por pasar de un negocio basado en depósitos y préstamos a otro ligado al valor añadido que los clientes estén dispuestos a pagar.

Unos modelos de plataforma en los que comercializan productos financieros y no financieros, también de terceros, que permitan aprovechar la ventaja que supone tener bajo control los datos del cliente.

El gran salto ha venido de la mano del ecommerce, al que Bankia se ha sumado recientemente con la apertura de Bankia Shop, un portal de ventas online en el que los clientes de la entidad pueden adquirir productos de electrónica de primeras marcas con financiación en un click al 0% TAE, sin intereses ni comisiones.

Los clientes podrán encontrar en este portal desde smartphones a portátiles, pasando por electrodomésticos como frigoríficos, lavadoras, robots de cocina o televisores.

Raimundo Sala, director corporativo de Soluciones de Negocio de Bankia, expresa que este nuevo servicio "supone una gran ventaja para nuestros clientes y un gran salto para Bankia, ya que nos adentramos, a través de Bankia Shop, en el mundo ecommerce y abrimos el camino hacia un universo nuevo de oportunidades para dar servicio a las necesidades de todo el espectro de clientes del banco”.

“Queremos que nuestros clientes puedan, de esta manera, tener una mayor flexibilidad financiera y accedan a productos y servicios en condiciones preferenciales, tanto en precio como en financiación”, insiste el directivo.

Un banco 'menos banco'

El objetivo es ‘ser menos banco’ para ser rentable; reducir el peso del negocio tradicional de hipotecas y depósitos en los ingresos para ganar ofreciendo soluciones financieras de 180 grados. Por ejemplo, si alguien contrata una hipoteca, que el banco financie también la reforma de la casa, la compra de la lavadora y, por qué no, meter en el pack posibles acuerdos con distribuidores de gas o telefonía que darán su servicio al cliente.

CaixaBank fue pionero en este segmento de negocio en España y su ritmo de crecimiento ha sido tan brutal que ya es, por ejemplo, el segundo distribuidor de móviles Samsung en España. Dentro de su oferta en ‘Compra Estrella’ la entidad ha mantenido acuerdos de distribución con grandes marcas como Balay, Bosch, Pikolín o Roomba. También finanza la compra de alarmas de Securitas Direct, con importes de hasta 1.873 euros sin intereses.

En la presentación de resultados del tercer trimestre del pasado año, la entidad desveló que solo en esos nueve meses del año, vendió más de 49.500 alarmas, 241.500 televisores y móviles y 14.500 coches.

La entidad decidió en 2018 dar el salto desde la oferta disponible en su web a abrir un programa piloto, de prueba, con la primera tienda física de productos no financieros de un banco en España, un proyecto que cerró en enero con la ampliación de su centro de banca privada en la céntrica calle Marqués de Larios de Málaga, pero que ha servido a la entidad para tomar buena nota de las preferencias de sus clientes. 

La denominada Family Store echó a andar con la venta de artículos de consumo dejando a los clientes utilizarlos a través de demostraciones, pantallas interactivas, etc. La tienda estaba dividida en un espacio central con un producto destacado en cada momento, una sección de tecnología, una dedicada a imagen y sonido y otra a productos del hogar. 

Banco Santander y BBVA también han crecido en este mercado en los últimos tiempos. Además de su negocio de renting tecnológico Bansatec, la entidad comandada por Ana Botín cuenta con una plataforma a través de la que otras empresas pueden vender sus productos con descuentos a clientes del banco. El lema de la entidad para esta herramienta es 'Conocemos a nuestros clientes, sabemos cuándo y a quién le puede interesar tu oferta'. El poder del dato en estado puro. Marcas como Pompeii, Sprinter o Camper ya comercializan sus productos a través de esta plataforma.

El 'renting', negocio seguro

La banca también ha sabido hacerse un hueco, y de forma notable, en el renting de coches. Se puede decir que entidades como CaixaBank compiten de tú a tú con los grandes concesionarios, firmando acuerdos con los fabricantes para vender sus modelos en la red de oficinas durante distintos periodos de tiempo. Por ejemplo, actualmente potencia en su web ofertas de Volkswagen.

Banco Santander fue un paso más allá en enero con la compra de Autodescuento S.L., la sociedad a la que pertenece coches.com. En 2019, el portal gestionó un volumen de oportunidades de compra-venta equivalente al 32% de las operaciones de compra de vehículos nuevos de particulares en España. Cuenta con más de tres millones de usuarios únicos mensuales y trabaja con miles de concesionarios de venta de vehículos en España, tanto nuevos como de ocasión, distintas compañías de renting y otros operadores del sector. 

Los expertos coinciden en que este giro en la oferta de la banca ayudará al sector a incrementar la fidelidad y experiencia del cliente. Mientras, las entidades engordan su cartera de crédito al consumo con electrodomésticos, móviles, muebles, etc., y vinculan al cliente durante el plazo que tarda en devolver el préstamo. Además se favorecen los acuerdos con terceros gracias, sobre todo, a la ventaja competitiva que supone tener los datos del cliente.