Miguel Carsi (Toyota): "Nos llamaron locos por apostar por los coches híbridos"

Tanto Toyota como Lexus son dos de las marcas que menos están sufriendo en este difícil año 2020. Mientras que el mercado cae, a día de hoy, casi un 40%, estas firmas japonesas rondan el 20%.

Además, su cuota de mercado se ha duplicado en los últimos años. Para entender este incremento, su apuesta por los híbridos, el futuro basado en el hidrógeno y todos los cambios que están por venir entrevistamos en la sección de Motor de EL ESPAÑOL a Miguel Carsi, presidente y CEO de Toyota España.

¿Cómo ha vivido Toyota y Lexus la parte más dura de la pandemia?

Hemos trabajado de forma muy dura en esa fase. Tanto en Toyota España, como en la financiera y en la compañía de seguros no hicimos ERTE. Por tanto, hemos seguido trabajando y estando en contacto directo con la red de concesionarios.

En los meses más duros del confinamiento, cuando no había actividad comercial, seguíamos trabajando al 100%, rehaciendo los planes de negocio y preparando nuevas acciones comerciales.

Tenía que estar todo preparado para cuando se abriera el mercado. Pensamos incluso que si el mercado no se abría, teníamos que ir nosotros a buscarlo.

Hemos rehecho los planes de negocio, pensamos que si no se abría el mercado tendríamos que salir a buscarlo

¿Cuáles han sido las primeras decisiones?

Hemos repensado todo. Hemos hecho un plan de 360 grados que afecta a todas las áreas de negocio (vehículo nuevo, vehículo usado, recambios, accesorios).

Un plan que nos ha servido para que cuando pudiéramos salir, fuéramos con el impulso del mercado. Nuestro secreto ha sido mucho trabajo, un trabajo muy duro y, además, creer que la época más difícil iba a terminar...

¿Hay una demanda de coches embalsada?

Sí, lógicamente hemos tenido una demanda embalsada. Además también está el plan de estímulo del Gobierno, que fue un poco precipitado. Un plan, no obstante, que también ayuda a que el mercado recupere parte de lo que había perdido…

¿Hasta cuándo durará la demanda embalsada?

La demanda embalsada, como tal, tampoco durará mucho más tiempo. Por un lado vemos que la economía ha vuelto a funcionar. Pero también hemos comprobado que el sector del turismo está peor de lo que pensamos en un momento.

Y el turismo en España es un sector crítico, uno de los más importantes. Por ello, hemos visto que esa demanda poco a poco se va desinflando… sobre todo después de que algunos países nos han ido poniendo en la lista roja, lo que ha reducido el número de visitantes.

El plan de estímulo de la demanda del Gobierno fue un poco precipitado

¿Cómo piensa que acabará el mercado en 2020?

Creemos que el mercado va a estar en torno a una caída de entre el 30% y el 40%. Lógicamente no se van a recuperar los tres meses de confinamiento. Las ventas de Toyota bajarán alrededor del 20% o quizás un poco más.

Toyota tiene un descenso del 20% en las ventas frente al mercado, que cae el 40%.

Es una cifra que nos recuerda mucho a los peores años de la crisis...

Hay un hecho muy importante que es la estacionalidad del mercado de los alquiladores, los ‘rent a car’. Este mercado se centra mucho en las campañas de Semana Santa y verano y menos en la de Navidad.

Este mercado, por tanto, ya no va a volver porque la temporada ha pasado. De ahí que no se recupere. Es la parte que no vamos a recuperar. Sin embargo en el resto de canales podemos ir recuperando algo… vamos a ver cuál es el resultado final.

Las ventas de Toyota bajarán alrededor del 20% en el acumulado del año

Toyota cae un 20% mientras que el mercado desciende el 40%... ¿Estáis satisfechos?

Si esto nos lo hubieran dicho hace seis meses estaríamos encantados… Pero claro ahora queremos pelear con todos nuestros argumentos comerciales. Todas las empresas viven de las ventas y tenemos que seguir recuperando ventas para hacer un digno resultado este año.

Del total de las ventas, un 60% es a particulares… ¿Solo superan a Toyota marcas de Seat y Kia? ¿Es así?

Nuestras ventas a particulares siempre han sido muy altas. Ahora mismo estamos en el 60% del total de las ventas. Es un porcentaje muy alto y estamos trabajando para subir el ‘mix’ en el canal de flotas.

Nuestra estrategia futura pasa por mantener estos dos canales: particulares y flotas. En el canal de alquiladores no somos un jugador muy activo, no estamos muy presentes porque consideramos que no es un canal rentable para la compañía. Tratamos, por tanto, de priorizar ventas a particulares y ventas a flotas.

Toyota contará con una flota del Mirai, su coche de hidrógeno.

Habéis duplicado la cuota de mercado en los últimos años… ¿Cuál es el secreto?

El mercado de automoción está muy competido. Hay ocho marcas con una cuota de entre el 4% y el 9%. Hay muchísima competencia. Este aumento de cuota de Toyota es fruto del trabajo de muchísima gente, es una herencia de años y de muchas decisiones empresariales en el pasado muy importantes…

El 60% de nuestras ventas son a particulares, queremos subir el mix del canal de flotas

¿Se refiere a la apuesta por la tecnología híbrida?

Cuando nos centramos en los híbridos fue un momento clave. Mucha gente nos decía que si estábamos locos, que cómo íbamos a dejar los diésel...

Nosotros lo que hemos hecho es orientar los diésel para los vehículos que se consideran herramientas de trabajo y también para los canales profesionales. Y hemos apostado por la tecnología híbrida… Llevamos trabajando en ella desde hace 20 años.

Nuestros híbridos circulan un 70% en eléctrico; los microhíbridos no pueden hacer eso

Toyota fue pionera con los híbridos...

Nadie decía al principio que los híbridos iban a ser el futuro. Sin embargo, toda la normativa comunitaria ha estado siempre orientada a la reducción de emisiones. Estas decisiones nos han llevado a este crecimiento en la cuota.

¿Qué rentabilidad tienen a día de hoy los concesionarios de Toyota?

En un año ‘normal’ estamos en torno al 2% de rentabilidad. Este año ahora estamos recuperando. En julio, por ejemplo, ya estaban en cifras positivas y ahora vamos a ver el final de año… La media de la red es positiva y esperamos que cierre el año por encima del 1%, una situación muy positiva con el contexto que hemos tenido.

El mercado de automoción está muy competido; hay ocho marcas con una cuota de entre el 4% y el 9%

Del total de las ventas de Toyota… el porcentaje del diésel es muy pequeño… ¿Hay fecha ya del adiós al diésel?

No hay fecha concreta para decir adiós al diésel. El diésel sigue siendo muy útil en vehículos destinados a herramientas de trabajo y para los usuarios profesionales. En diésel tenemos el Toyota Hílux, el Proace…

Para los vehículos de trabajo el diésel es más óptimo. Pero reconocemos que las ventas van virando hacia los eléctricos. Por tanto, cuando haya variantes electrificadas en estos segmentos iremos reduciendo el peso del diésel también estas categorías.

Estamos trabajando con la Dirección General de Tráfico, es cierto que hace falta una evolución de las etiquetas

¿Y no es injusto que la Unión Europea haya condenado al motor de combustión? Todos los coches que no sean eléctricos dejarán de venderse en 2040 y esto incluye a los híbridos...

Es cierto que los plazos que ha dado la Unión Europea para el final del motor de combustión ha recortado mucho la rentabilidad de todas las inversiones realizadas. Pero hay que quedarse con la parte buena, la del aprendizaje que hemos tenido todos estos años.

Hemos aprendido muchísimo. Por ejemplo, con nuestra tecnología híbrida el nuevo Yaris ya funciona un 70% en modo eléctrico. Esta tecnología ha mejorado mucho. Sabemos que tiene fecha de finalización, pero queremos que siga siendo válida hasta el último momento.

No hay fecha concreta para decir adiós al diésel. El diésel sigue siendo muy útil en vehículos destinados a herramientas de trabajo

¿Cuándo veremos el primer Toyota eléctrico?

El año que viene tendremos el Toyota Proace eléctrico. También están cerca el Prius ‘Plug In’, el RAV4 híbrido enchufable. Y dentro del grupo contamos con el SUV eléctrico Lexus UX 300e.

El 60% de las ventas de Toyota pertenece al mercado particular.

Toyota está muy avanzado en el hidrógeno...

Sí. Estamos esperando a que finalicen los trabajos de la primera estación de servicio de hidrógeno en Madrid. Es un acuerdo conjunto entre Toyota, Urbaser y Enagás.

Cuando se inaugure será la primera estación de servicio de hidrógeno en España a 700 bares (los coches van a 700 bares y los camiones y autobuses a 350 bares). Cuando esto ocurra también tendremos la flota de Toyota Mirai.

Próximamente llegarán el Proace eléctrico, el Prius ‘Plug In’ y el RAV4 híbrido enchufable; también esperamos el Lexus UX eléctrico

Ahora en 2021 con la llegada del WLTP… ¿Esperáis que se cambie el impuesto de matriculación?

En el pasado se cambió el impuesto de matriculación y no recuerdo que se hiciera con dificultades. Es cierto que ahora está transferido a las comunidades… Nosotros hemos trabajado para adaptarnos al WLTP, a la normativa de emisiones… Y creemos que estamos preparados.

Nadie decía al principio que los híbridos iban a ser el futuro; pero llevamos 20 años trabajando en ello

¿Y con las etiquetas? La DGT ha confirmado que se modificarán...

Sí, estamos trabajando también con la Dirección General de Tráfico. Es cierto que hace falta una evolución de las etiquetas. Es algo lógico. Los fabricantes cada vez lanzan nuevas tecnologías así que hay que revisar los criterios.

El Yaris es el último lanzamiento de la marca japonesa.

¿Los microhíbridos han perjudicado a la etiqueta ECO?

No sé si han perjudicado… Pero sí puedo decir que nuestros híbridos pueden circular un 70% en eléctrico, mientras que los microhíbridos no lo pueden hacer. Lo que hay que hacer es explicarle al consumidor la diferencia entre una tecnología y otra. Al final la gente lo entiende y sabe lo que está comprando…

Los plazos que ha dado la Unión Europea para el final del motor de combustión ha recortado mucho la rentabilidad de todas las inversiones realizadas

Por último… ¿Cómo evolucionarán las ventas por internet?

Sé que en otras marcas están haciendo aproximaciones en este sentido.... pero nosotros siempre contamos con la red de concesionarios. Es cierto que en el proceso comercial estamos viendo que el cliente quiere hacer parte de este proceso desde su casa. Así que se lo estamos facilitando…

Por ejemplo, en Toyota hemos estrenado las reservas online con el nuevo Yaris y con el Yaris GR... Y llevamos más de 100 reservas. Estamos sorprendidos.

Vemos que el cliente está dispuesto a hacer parte de la compra de manera online. Pero nosotros siempre pensamos que el factor humano es muy importante dentro del proceso venta. Por ello, siempre utilizaremos a nuestra red de concesionarios para que se entregue y ponga a punto el coche.

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