Pese a que las previsiones apuntan a que el negocio de los neobancos seguirá en crecimiento (un estudio de AT Kearney calcula que en 2023 alcanzarán los 85 millones de clientes), la rentabilidad sigue siendo una asignatura pendiente para la mayoría de ellos. A la saturación del mercado (ya existen más de 250 neobancos) se suma ahora el cambio de mentalidad de las entidades tradicionales, quienes gozan de mayores recursos, equipos más consolidados, una cuota de clientes infinitamente mayor, más apoyo de terceros y estructuras más sólidas.

La digitalización ha dejado de ser un factor diferencial, y los neobancos deben buscar nuevas fórmulas que garanticen su supervivencia y les permitan superar el elevado coste de adquisición de clientes y las barreras de entrada. Ya no se trata de intentar hacer banca mejor que los operadores tradicionales, sino de crear algo distinto y que aporte valor al mercado. Y aquí, el "vertical banking" o banca especializada tiene mucho que aportar.

Los neobancos deben buscar nuevas fórmulas que garanticen su supervivencia y les permitan superar el elevado coste de adquisición de clientes

Este modelo de negocio consiste en ofrecer una experiencia bancaria altamente personalizada a un nicho de mercado muy concreto. Es decir, se trata de apostar por un tipo de producto creado específicamente para satisfacer las necesidades exclusivas de un público muy definido o una comunidad específica.

Este enfoque de negocio, aun poco explorado en España, ya funciona con éxito en distintas partes del mundo. Tomorrow es un banco de origen alemán que ofrece productos de inversión en energías renovables e iniciativas sociales. Insha ofrece productos financieros al colectivo musulmán, con propuestas acordes a sus valores y su fe.

Squire, con sede en Nueva York, pone a disposición de propietarios de peluquería soluciones de pago y financiación, y completa su cartera con herramientas para la gestión de citas. Similar es el caso de Kontist, negocio alemán que ofrece cuentas bancarias empresariales para autónomos. A sus clientes, les aporta también soluciones de gestión de negocio, como herramientas de contabilidad automatizada, facturación o evaluación de resultados.

El éxito de estas ideas se basa en que además del servicio bancario ofrecen a sus clientes una cartera de soluciones completa adaptada a sus necesidades, y esto es algo por lo que las empresas están dispuestas a pagar. De hecho, un estudio revela que los consumidores pagarían hasta un 20% más por un producto altamente personalizado. A su vez, este tipo de portfolio de servicios favorece el cross-selling, permitiendo diversificar las fuentes de ingresos.

También, el contar con una base de usuarios homogénea facilita la evaluación del riesgo crediticio, situando a los neobancos de nicho en una mejor posición para ofrecer productos de préstamo a tipos atractivos, por delante de otros actores más generales o "mainstream" y de las entidades convencionales. Los préstamos no son sólo una importante fuente de ingresos, sino que también vincula a los clientes con el banco más tiempo, una fidelización que, paralelamente, se ve favorecida por la personalización de los productos.

La banca como servicio (o BaaS por sus siglas en inglés) se presenta como el aliado perfecto para que los neobancos puedan impulsar su transformación hacia la especialización.

La oferta de estos proveedores combina tecnología puntera con licencia bancaria completa, favoreciendo que los neobancos puedan participar en la ola de la banca vertical de una manera más sencilla.

El proceso se simplifica al permitirles ofrecer servicios financieros sin necesidad de contar con infraestructura propia ni licencia. Se reducen así las barreras de entrada, posibilitando que estos negocios se centren en desarrollar una cartera de soluciones personalizada y de alto valor para sus clientes, que mejore su día a día y resuelva problemas que los operadores convencionales no atienden.

*** Francisco Jaramillo es director general para España de Solarisbank.