¿Qué se vende y a quién?

Maria Loboda: Play of the Jewels2012 (Maisterravalbuena)

Este año son 68 las galerías españolas admitidas en ARCO: 67 en el 'Programa General' y una en 'Solo Projects'. Un número algo más bajo que otros años, quizá por las dificultades económicas de algunas habituales: el stand más pequeño al que se puede optar, 40 m2, cuesta casi 13.000 euros, incluyendo el catálogo (1.500 euros) y el IVA (8%). Elena Vozmediano ha enviado a esas 68 galerías un cuestionario, cumplimentado por 41. Un índice suficiente de representatividad con el que analizar expectativas y necesidades.

Es nuestra más importante feria internacional de arte, y sigue siendo clave para la salud de la mayoría de las galerías españolas participantes. No son buenos tiempos para la venta de obras de arte y, si bien concurren muchas variables difíciles de prever, los galeristas han planificado sus stands de acuerdo con las tendencias observadas en el mercado, con el objetivo de adaptarse en lo posible a la demanda. El Cultural ha realizado una encuesta para, en resumen, saber a qué clase de coleccionismo se dirige la oferta, qué precios serán los más adecuados en el contexto actual, si habrá variaciones en el tipo de obras de arte presentadas y cómo se puede competir con nuestro IVA.

Este año son 68 las galerías españolas admitidas en ARCO: 67 en el programa general y una en Solo Projects. Un número algo más bajo que otros años, quizá por las dificultades económicas de algunas habituales: el stand más pequeño al que se puede optar, 40 m², importa casi 13.000 euros, una vez sumados la inclusión en el catálogo (1.500 euros) y el IVA (8%). He enviado a esas 68 galerías un cuestionario: 41 lo han cumplimentado, por lo que tenemos un índice suficiente de representatividad.

La primera conclusión es que los galeristas son muy conscientes de que los museos han dejado de adquirir obras de arte. Lógicamente, cada galería no se orienta a un solo tipo de colección y eligieron más de una opción en la pregunta sobre el segmento de coleccionismo que tendrá más peso en la feria. "Colección institucional" sólo fue señalada por 2 galeristas. Aún así, algunos todavía pretenden vender a museos -consolida el prestigio del artista y de la galería- pues a la pregunta "¿A qué perfil de colección se dirige su galería?", 13 mencionaron la institucional entre sus objetivos. Tampoco se espera gran cosa de las colecciones empresariales: 7 creen que tendrán peso en el conjunto de la feria, y 9 esperan venderles algo. En cuanto a los coleccionistas particulares españoles, 25 estiman que los de mayor poder adquisitivo tendrán una gran presencia en ARCO -y, en consecuencia, 22 se dirigen a ellos-; pero mientras que 20 creen que también será importante la actividad de los de medio poder adquisitivo, son más, 29, los que dirigen a éstos parte de su oferta. La gran esperanza es el coleccionista internacional: se confía en que sean los más activos compradores -29 así lo conjeturan- y 30 los esperan como clientes. En este sentido, la gran mayoría de los encuestados cree que ARCO ha hecho lo necesario para atraerlos a la feria. Algunos, como Isabel Hurley y Travesía Cuatro, subrayaron la particular importancia de los latinoamericanos, que aún son fieles a ARCO y, sobre todo, a sus artistas. No obstante, Rafael Ortiz se pregunta si la oferta de la feria española resultará suficientemente atractiva a ese cliente tan informado: "no hay que olvidar que la oferta de ferias en todo el mundo ha aumentado muchísimo en los últimos años". Aún hay galeristas que creen que la feria sería más competitiva si se sacrificase el número de participantes a la calidad.

En cuanto a los precios, las cantidades que facilitan las galerías son moderadas, en comparación con las grandes ferias internacionales. Se les preguntó "¿Qué arco de precios es más realista, para la feria, en la coyuntura actual?". De los que la contestaron, un 40% opina que conviene partir de precios entre 1.000 y 3.000 euros. Un 35% incluso rebajaría la cifra por debajo de 1.000. El máximo recomendable lo sitúan entre 9.000 y 15.000 euros algo más de un tercio de las respuestas, y entre 20.000 y 30.000 otra proporción igual. Un 18% piensa que se puede llegar a 40.000-60.000 euros. Luis Adelantado y Nerea Fernández aventuraron que se venderán obras con precios "pico": bastante bajos, de artistas emergentes, y bastante altos, de consagrados; "el nivel medio es más complicado". La realidad de los precios que tendrán las obras expuestas discrepa sólo un poco de esta estimación de la capacidad del mercado, por arriba. Las obras más baratas costarán entre 1.000 y 2.000 euros en un 62% de las galerías, y un 23% podrán ofrecerle alguna por debajo de ese precio. Sólo 6 galerías venderán siempre por encima de los 3.000 euros. Y sólo 6 no subirán nunca de 15.000. Las obras más caras estarán entre 16.000 y 30.000 euros en un 38% de las galerías consultadas; entre 30.000 y 50.000 en un 21%. Habrá obras entre 60.000 y 100.000 en 5 galerías e incluso por encima de esa cifra, hasta un millón de euros, en otras 5.

Los galeristas creen que unos soportes son más difíciles de vender que otros, asociados a niveles de precios. Parten con ventaja la pintura de precio moderado y el dibujo (27 "votos") y la fotografía por debajo de 6.000 euros (22); si es más cara se venderá bastante peor (7). La escultura y las obras de carácter objetual tienen opciones (16), y también la pintura por encima de 10.000 euros (15). Pero el vídeo (3) y las instalaciones u obras performativas (2) podrían tener mucha menor demanda. Muchos galeristas no perciben una modificación en la producción de los artistas para adaptarse a la crisis (45%), aunque algunos sí ven cambios en los formatos (20%) o en los precios (20%).

Arte joven: lo que más vende

Los artistas españoles jóvenes serán los que mejor se vendan (21 votos), seguidos por los extranjeros jóvenes (16) y, equiparados, los veteranos de toda procedencia (15). ¿Con qué tipo de obra? Triunfarán las de base conceptual (22) y se confía tanto en los temas figurativos, de temática "amable" (14) como en el contenido social y político (12). El arte no representativo tiene peores perspectivas (6).

Más vale que cada cual haya acertado en sus previsiones, porque un 55% declara que si las ventas son bajas tendrá problemas en el negocio, si bien en ningún caso su continuidad depende de ARCO. La inversión de cada galería varía según los metros contratados, los desplazamientos y transportes necesarios, el haber producido obras para la feria, el tener que traer a los artistas para instalar piezas... ¿Cuánto tienen que vender para cubrir gastos? Casi la mitad necesitan vender entre 50.000 y 70.000 euros para no perder dinero y un 21% han de llegar a 30.000-45.000, pero 7 galeristas habrán de superar los 80.000 euros. ¿Les parece factible alcanzar esas cifras a partir de las cuales obtendrían ganancias? A la mayoría sí (75%) aunque casi una cuarta parte duda que lo consiga. Y cada transacción tendrán que pelearla -incluso antes de la apertura: en NoguerasBlanchard, como en otras galerías, se trabaja de cara a los potenciales compradores semanas antes- porque son muchos los que temen una mayor presión de los clientes en dos sentidos: petición de mayores descuentos (92%) y solicitud de pago aplazado (63%). Peor es cuando el comprador pretende no hacer factura, práctica es desuso que puede frustrar ventas en la feria. Ya está ocurriendo en las galerías.

Una proporción también altísima (95%) cree que IFEMA debería dar mayores facilidades de pago a los galeristas. Y, unos y otros, añaden que los precios deberían bajar, y que deberían incluir todo, pues se cobran extras por iluminación, almacenaje... Carlos Durán (Senda) observa que sería positivo que ARCO se cuidara de otras ferias extranjeras, con ofertas atractivas y un escenario más prometedor. "Además, determinadas exigencias, que parecen de otros tiempos, deberían flexibilizarse, como el mínimo de metros actual, la limitacion de artistas según los metros contratados... y replantearse radicalmente gastos como el del catálogo". Fernando Cordero (La Caja Negra) es más duro: "Es un ARCO difícil, y ni IFEMA ni el Gobierno se han esforzado por adecuarse a las circunstancias. Luego hablarán de la Marca España, que a estas alturas, produce sonrojo aquí y fuera".

Espíritu competitivo

Todos estos datos son reveladores, pero hay una pregunta que es crucial: "¿Con qué tipo de oferta pueden las galerías españolas competir con las extranjeras que tienen un IVA menor?" Atención, porque las fórmulas pueden ser de utilidad. Algunas lucharán sólo con las mejores obras y/o aceptando hacer descuentos. Rafael Ortiz, entre otros, puede aceptar compartir la carga del IVA (que equivale más o menos a un descuento del 10%). Pero otros hilan más fino. Moisés Pérez de Albéniz esgrime como baza la atención meticulosa al coleccionista; las galerías extranjeras no conocen a los compradores medios españoles que, dice otro galerista, pueden no conocer lo suficiente el inglés como para cerrar tratos y hacer papeleo. Luis Adelantado apunta que el problema de la competencia no existe cuando se trabaja con un artista en exclusiva, situación cada vez más rara en el mercado internacional. José Robles, con otros galeristas que venden obras de artistas españoles jóvenes, tampoco tiene ese problema, pues no trabajan con galerías extranjeras y sus precios son bajos, por lo que el "ivazo" se nota menos. Juan Silió indica que el mayor inconveniente se da en las obras múltiples, como las ediciones de fotografía; la subida de precios puede ser más asumible en piezas únicas de gran calidad.

Dos líneas de negocio se perfilan como las más ventajosas. Para el mercado más local: lamentablemente, muchos artistas españoles no trabajan con galerías en el exterior, así que no hay guerra de precios posible. ¿Se producirá este año ese afloramiento puntual de pequeños coleccionistas en ARCO que da un respiro a ese segmento del mercado menos internacionalizado? Hubo un momento, hace unos años, en que pareció viable un verdadero desarrollo del coleccionismo en España pero ese crecimiento se ha truncado, y, como lamenta Fernando Cordero, "una feria sin soporte de coleccionismo nacional es imposible".

Para nuestras galerías internacionales: el éxito en la feria no es vital, pues venden a coleccionistas extranjeros durante todo el año y participan en otras ferias. Así, los directores de Espacio Mínimo, presente el los últimos doce meses en nueve ferias en el exterior, afirman: "ARCO no es fundamental para nuestra galería. La inversión que hacemos en esta feria es desde hace años menos productiva que la que hacemos en otras fuera de España. Nuestra única esperanza es vender a clientes extracomunitarios y para eso ARCO no es la feria que más nos conviene. Si este año no cumple nuestras expectativas, y no sólo en las ventas, nos plantearemos no volver". En ARCO, la exportación fuera de la Unión Europea es la mejor opción, pues está exenta de IVA. Sin embargo, los países tienen diferentes impuestos de importación. El coleccionista ideal, para un galerista español, es el estadounidense: ese impuesto no existe allí. Es complicado, por contra, exportar obras a Brasil, con un sistema muy vigilante y proteccionista del mercado nacional que puede llegar a suponer, entre unas tasas y otras, hasta un 60% sobre el precio de venta. Elba Benítez explica que hay un mecanismo que permite facturar sin IVA en España cuando se vende a coleccionistas europeos: que la galería esté dada de alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios, lo que le permitirá acogerse a una especial normativa para las operaciones de importación y exportación dentro de la Unión. El comprador también debe estar dado de alta, como empresario, profesional o entidad -el listado puede consultarse en la web del Ministerio de Hacienda- y podrá pagar el IVA en su país, al tipo que corresponda.

Se desmarca de estas estrategias de ventas y facturación Julián Rodríguez (Casa sin fin), que cree que "la única manera de competir es trazar un programa al margen de tendencias o modas. Los problemas de competencia del arte español no son sólo achacables a la deficitaria estructura del coleccionismo y el mercado, sino, muy fundamentalmente, a la precariedad teórica de muchas propuestas galerísticas".

Suerte a todos, y mi agradecimiento a Adhoc, ADN, Adora Calvo, Alarcón Criado, Art Nueve, Bacelos, Carreras Múgica, Casa sin fin, Casado Santapau, Cayón, Elba Benítez, Espacio Liquido, Espacio Mínimo, FormatoCómodo, Fúcares, Guillermo de Osma, Helga de Alvear, Isabel Hurley, José Robles, Juan Silió, La Caja Negra, Leyendecker, Luis Adelantado, MaisterraValbuena, Marlborough, Marta Cervera, Michel Soskine Inc, Moisés Pérez de Albéniz, Nieves Fernández, NoguerasBlanchard, Nuble, Pilar Serra, Raquel Ponce, ProjecteSD, Rafael Ortiz, Rosa Santos, Senda, T20, The Goma, Travesía Cuatro y Trinta.