El plan de crecimiento de una startup, del sueño a la rentabilidad

La imagen del arranque de un proyecto de startup viene a menudo asociada a la de cuatro “locos” en sudadera y pantalón corto reunidos en un sótano, un garaje o una cafetería del centro de su ciudad, con sus mochilas y sus ordenadores echando humo mientras se amontonan las tazas de café sobre la mesa. Cuando el proyecto toma forma y se madura la idea es cuando comienza en realidad la carrera por conseguir financiación para hacer realidad más que un sueño: una visión de negocio disruptiva.

De ahí a transformarlo en algo tangible a menudo se interpone, más que el acierto, la oportunidad. No basta una idea innovadora y una hoja de ruta sólida para su ejecución. También es necesario que medie una conjunción astral o que el mercado haya llegado a su grado de madurez óptimo para aceptar la propuesta innovadora que siempre se esconde en el ADN del emprendimiento más disruptivo.

Por poner un ejemplo, en 2019, teníamos una visión clara que consistía en mejorar la eficiencia energética de las viviendas y reducir el impacto ambiental de los hogares a través del uso de energía solar fotovoltaica. Los números, para la familia española media eran claros: el autoconsumo era una opción altamente rentable.

En aquellos días, el horizonte del sector del autoconsumo no estaba tan despejado como puede estarlo hoy. Y aunque estábamos decididos a lograrlo, también sabíamos que la determinación y el entusiasmo no sirven de nada sin un entorno (de mercado o regulatorio, en el caso de la energía) que facilite las condiciones para que germinen las buenas ideas.

Pero una buena idea y un marco favorable son solo el principio. Además, es importante lograr una cultura que permita acompasar el crecimiento de la empresa a medida que el mercado va ganando madurez. Y eso es cuestión de tiempo. La entrada de nuevos actores beneficia el dinamismo y permite que se busquen maneras más imaginativas de aproximarse al cliente.

A la hora de exportar un proyecto, es esencial entender bien el mercado al que nos dirigimos y sus particularidades. El mercado español de la energía, siguiendo el caso que mencionaba anteriormente, es dinámico y está en constante evolución. Además, existe una fuerte competencia y una base de consumidores cada vez más informada y consciente de sus opciones.

Nos encontramos ante un entorno muy sensible a los precios y los consumidores tienden a ser precavidos con sus gastos, pero, al mismo tiempo, son receptivos a nuevos modelos de negocio, especialmente aquellos que ofrecen conveniencia y ahorros en comparación con las opciones tradicionales.

Resulta clave en todo este proceso plantear nuevas opciones que consigan que el producto se adapte a cada mercado y, por tanto, a cada usuario. Por ejemplo, un análisis que hicimos fue como en España ya estamos habituados a contratar servicios de cine, música en streaming o para recibir tuppers de comida a domicilio, ¿por qué, por ejemplo, no iba a ser igual con la energía?

Sin embargo, todos estos escenarios de crecimiento no sirven de nada si no se plantean en términos de rentabilidad. Una empresa vive de sus ingresos y, sin facturación, no hay objetivo posible que alcanzar. Una realidad que ahora vemos en medios cuando se habla de startups, pero que en los últimos años, o décadas casi, no ha sido la tónica habitual.

A lo largo de mi carrera he pasado por distintos proyectos nativos digitales y puedo afirmar que es preferible dar prioridad a la rentabilidad para probar la viabilidad del proyecto en lugar de perseguir el crecimiento a toda costa.

2022 ha sido un año de decisiones aceleradas en muchos sectores, en particular en el autoconsumo, y sus consecuencias pueden pasar factura a muchas empresas en los meses venideros. Luchar por crear una marca a partir de los pilares que he comentado genera resiliencia y constituye las bases de un proyecto capaz de consolidarse en el mercado, expandirse y, en consecuencia, crecer de forma sostenida y sostenible en el tiempo.

*** Iñigo Amoribieta, CEO de Otovo España, Portugal y Reino Unido.